双赢供应商谈判技能训练.pptxVIP

2014.03 主讲：申明江 双赢供应商谈判 技能训练 LOGO 课程收益 目录页 CONTENTS PAGE WHY 破译谈判 WHAT 双赢谈判四项修炼 HOW 成为谈判高手“三利剑” 技能篇 策略篇 原则篇 工具篇 意义 实质 误区 策略理论 解 知 势 谈判 目录页 CONTENTS PAGE 01 破译谈判 谈判的实质 谈判的误区 谈判的两大策略及理论基础 WHY 谈判之于采购 过渡页 TRANSITION PAGE 谈判五大实质 交换 权力 筹码 流程 能力 艺术 科学 谈判五大误区 谈判是“诈” 谈判是“变魔术” 谈判是“五五分” 谈判是”耍嘴皮” 所有问题都可以谈 两大策略及理论 分配式 VS 整合式 罗杰•道森 斯图尔特•戴蒙德 谈判之于采购 具普遍性 杠杆价值 学之意义 * 金锋辉印务谈判经历 美国为何介入钓鱼岛争端 案例思考 谈判意义 Why 一个企业只有两个部长在挣钱，一个是销售，一个是采购，一而通过谈判赚钱又是最快的方式。 --通用 杰克韦尔奇 * 一份不带武器的合约就如一纸空文. 英国哲学家 托马斯 霍布斯 筹码意义 谈判本质 * Why 谈判流程-合作角度 谈判本质 认识谈判的差异性，是双赢谈判的前提。 语录 工具：筹码分析矩阵 * Why 谈判流程-运作角度 谈判本质 采购者的协议区间 供应商的协议区间 达成协议的范围 最好（最低）价格 采购者的目标 最坏（最高价格） 最坏（最低）价格 供应商的目标 最好（最高价格） 制定谈判的目标 是谈判成功的基础。 语录 * Why 谈判布局注意事项 谈判本质 *  采购谈判过程中，筹码有哪些？  Why 思　考 谈判本质 工具：《采购谈判筹码分析表》 * 两种谈判战略？ Why 分配式　VS 整合式 谈判两大策略 目录页 CONTENTS PAGE 02 双赢谈判四项修炼 技能篇—双赢谈判四大技能“问、听、观、说” 策略篇--谈判路径中各阶段实战策略 原则篇--谈判过程常用策略及原则 工具篇--化解谈判分歧艺术 WHAT 过渡页 TRANSITION PAGE 策略篇 开局谈判 中场谈判 终局谈判 原则篇 由谁先开价 用谁的合同 如何用时间 聚焦关键点 信息要呈现 　…… 工具篇 信息搜集渠道 杜邦财务分析 历史交付折线图 历史品质柱状图 历史成本饼状图 技能篇 问 听 观 说 * 双赢谈判四项修炼 * 双赢谈判四项修炼 * 双赢谈判四项修炼 WHAT 视频解析：糟糕的相机销售人员 * 问 双赢谈判四项修炼 问 * 听 双赢谈判四项修炼 听 * 请每位同学听完主讲者的故事后，回答手中问卷。然后与正确答案对比!检测自己听的能力！ 时间：60秒 听力测试-商场打烊了 双赢谈判四项修炼 听 * 练习一：我不能卖给您. 听之练习 双赢谈判四项修炼 听 练习二：我不想再和近海供应商合作， 因为会减少本国的就业机会. * 观 双赢谈判四项修炼 观 * 思维模式 语言/表情/行为模式 决策模式 语言/表情/行为模式 观之原理-价值观 双赢谈判四项修炼 观 视频解析：006《别对我撒谎》 思 考：如何减少吃“地沟油”机会 * 测试：隔河相爱的一对 理 性 控制型 权力型 激情型 执行型 分析型 疑虑型 和谐型 说服型 M1 M2 M4 M3 感 性 率直(外向） 优柔（内向） 观之技巧-感理性分析 双赢谈判四项修炼 观 * 说 双赢谈判四项修炼 听 * 说好话的“五正修炼” 双赢谈判四项修炼 说 * 双赢谈判四项修炼 * 测试 双赢谈判四项修炼 策略篇 测试： 请对手中试卷给出您的答案。 时间：180秒 * 开局谈判 中场谈判 终局谈判 提出的比想要的永远要多 策略一 案例：DHL KFC M（美）定价的秘密 好处：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉 刘墉 阿莫西林 Maersk hyun