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店面成交实战技巧邦派巴洛特 目录一、前言二、销售实战八法三、处理退单招数四、处理客户投诉十一大法宝前言 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法和整个过程应急事件处理：实战一当客户一言不发或回答:我随便看看常见出招:1、好，没关系，你随便看看吧2、不说话跟在顾客后面3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我实战一话术演练:1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务都有保证！相信应该有一款产品会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！实战一话术演练:2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们必威体育精装版开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，您看……实战一话术演练:3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的橱柜/衣柜…… ，请问您家的装修是什么风格？小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！实战二 顾客说：我要考虑一下对策:时间就是金钱。机不可失，失不再来实战二（1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？实战二（2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（或痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……实战二（3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？实战二小结：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的通病，需要我们主动引导成交。明白顾客为什么犹豫不决,不要让自己死得不明不白。 实战三产品是好，可惜价格太贵了/就是贵了点常见出招:1、那您要多少钱才买？2、您也知道是好产品，这个已经不贵了，一 分钱一分货。3、 打折下来也就XXXX元，已经很便宜了。4、 这个价格您还觉得贵啊？实战三话术演练: 1、先生/小姐，您提到我们的价格较高我也很认同，大家都希望花最少的钱买到最好的产品,不过在买卖当中这样的情形是很少能发生的,即使有我们也不敢去买,因为老祖宗总结说:一分钱一分货，还是有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一点，不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的，性价比非常高。实战三话术演练: 2、先生/小姐，您非常有眼光，这一款是我们2015年的必威体育精装版款，在全国都是非常受欢迎的，虽然我们价位是贵了一点，但是您也知道橱柜/衣柜是耐用消费品，品牌和质量都非常重要，一分钱一分货啊，如果一套不合适的厨柜/衣柜买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆放在那儿谁都觉得别扭，影响一家人心情，这样的产品就变成鸡肋了，您说是吧？实战三话术演练: 3、先生/小姐，确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微贵一些是因为我们在质量上（设计、服务等）确实做得很不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您最低的价格了，不过我可以向领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们的产品XXXXX元后才能享受到这个价格的，您是非常划算了。实战三话术演练: 4、先生/小姐，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这一套橱柜/衣柜很好看，又好用，但是价格贵了点。如果单看价格的话会让人有这种感觉。我们的这款产品价格稍高一点是因为它的设计和材料都是上档次的，所以很多顾客才会选择它，尤其像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您家里刚好显出您的档次，再合适不过了。其实这一套橱柜/衣柜的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。您说是吧？实战三 小结：顾客并不是怕买贵了，而是怕买