建材促销创新与实务1007.pptxVIP

欧普照明营销培训促销创新与实务迪智成咨询 程绍珊此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。第页迪智成咨询营销培训销售促进的含义与功能销售促进（Sales Promotion）运用各种短期诱因，鼓励购买或销售产品的促销活动具有如下几方面的功能： 1. 沟通功能 2. 激励功能 3. 协调功能 4. 竞争功能目 录第页迪智成咨询营销培训1. 同质化营销背景下的促销困境赔本挣不来吆喝不促不销、促了也不销叫好不叫座声势不小，销量不旺适得其反，赔了夫人又折兵促销疲劳症和依赖症，反而动摇市场杀敌三千，自损八百。。。。。。资源消耗、挑起恶性竞争第页迪智成咨询营销培训主要原因分析促销目标设定与策略规划中的误区缺乏创新，冲击力小文不对题，精准性差各类促销落地执行中的问题整合不够，操作复杂疲兵耗战，力不从心促销资源投入与厂商协同问题厂商博弈、各怀心思协同不力、反应滞后第页迪智成咨询营销培训做好推广活动要点主题新颖，利益诱人策略创新，善于造势简单可行，见利见效充分沟通，多方调动计划周密，准备充分保障有力，执行到位第页迪智成咨询营销培训目 录对国内照明市场的认识市场促销的创新思路促销主题、形式、内容和执行方式的创新相关成功案例分享第页迪智成咨询营销培训市场整体环境的变化宏观经济回暖复苏，市场需求逐步增加房地产新政下，刚性需求提高，市场空间巨大市场导向和行业政策引导，低碳环保成为主流一二级市场需求升级，市场进一步细分次级市场逐步成熟，普及速度加快，潜力巨大第页迪智成咨询营销培训行业竞争的不断升级成本趋高、产业政策变化，促进升级和规范发展行业集中度提高，“马太”效应明显行业格局初定，但还有未定因素竞争更加激烈，贴身对决，回旋余地减少竞争门槛和难度越来越高、行业进入者不断，不乏强者第页迪智成咨询营销培训消费者需求行为特点对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少消费疑虑高，决策时间长从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高爱占小便宜，实惠性促销吸引大维权意识弱、投诉不多，但影响传播大第页迪智成咨询营销培训消费人群与价值取向变化消费人群结构变化，80后成为主体社会文化变迁与生活水平提高，导致需求价值取向变化重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等消费情景与行为发生变化感性的认知+理性的购买强调终端的人性化、情景化、体验性和时尚感第页迪智成咨询营销培训家居建材渠道变革加速集中度提高，区域的主力终端迅速崛起强势渠道加速扩张，连锁化、专业化、规模化和品牌化明显终端业态升级加速，个性化、体验化、服务化是趋势渠道多元化，各类终端并存，进一步细分化上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺第页迪智成咨询营销培训2、市场促销的创新思路促销导向的变化从竞争导向到顾客导向从价格导向到价值导向促销策略的变化从投机炒作导向到品牌提升导向从单点运作导向到整合传播导向促销运作的变化以协同获得速度、以系统保证持续第页迪智成咨询营销培训有效促销策划的原则逻辑思维原则分析市场，确定目的；内容详细，对策明确简洁朴实原则突出重点，抓住核心问题，针对性强可操作原则不能操作的方案创意再好也无任何价值创意新颖原则新颖的创意是促销策划的核心第页迪智成咨询营销培训建材类产品促销推广的主体思路区域造势广宣有力，整合传播中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进重点终端、社区的包装与活动推广贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切善于嫁接当地资源，借势运作第页迪智成咨询营销培训3、促销主题与形式的创新一般促销主题来源：核心产品卖点和新品品牌核心价值和理念需求趋势与目标客户特点政策导向与公关事件其他消费利益保持动态创新优势月月有主题、周周有活动第页迪智成咨询营销培训促销形式的创新贴近时尚与潮流，拨动顾客心弦简单易行，易于参与加强互动性，提升客户价值体验传播媒体整合化，线上与线下联动运作现场氛围营造，吸引眼球第页迪智成咨询营销培训4、相关成功案例分享某衣柜品牌的现场签售某节能灯的普及风暴活动第页迪智成咨询营销培训目 录消费者促销的策略创新终端促销的策略创新渠道促销的策略创新促销策略组合与节奏把握第页迪智成咨询营销培训1、消费者促销的策略创新消费者促销的基本目的促使顾客购买和提高购买量应对竞争、转移其客户，扩大份额加深品牌好感，提高客户满意度主要策略与形式套餐组合、买赠、以旧换新、有奖销售和捆绑优惠等集客策略：场内拦截、商圈聚客和区域造势等第页迪智成咨询营销培训如何有效集客区域造势，商圈外聚客：实效的区域整合传播中心广告辐射＋商圈户外占位＋市场现场包装贴近区域市场热点，策划主题促销活动捆绑促销和联合促销，善于借势参观体验、派发优惠券等社区和楼宇推广活动第页