酒店营销策划实施方案.docx

专业资料 专业资料 一、 酒店定位 华丰国际饭店营销策划案 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。二、 酒店 S W O T 分析： 优势(S) ： 品牌优势：在区域具有相当知名度和影响力。 交通便利，靠近高速，有停车场。 产品优势：酒店整体定位商务、婚宴市场。 地理位置： 毗邻丘高速路口， 北邻 220 国道通往郸城， 距离槐园风景区距离较近。 劣势(W)： 附近写字楼较少，商务客户数量有限。机会（ O）： 1. 虽自身边商务企业较少，但辐射区域较大，临近高速。及综合性会议。 商务、婚宴选择的重要参考因素。 3. 可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多大众消费人群。威胁（ T）： 目前围绕县城已开业 4、5 家大型商务酒店，且大多为商务、宴会、会议型酒店，行业竞争激烈。 三、基本经营式 （1）营销工作 1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店入驻率 及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理， 将进店的每位宾客转化为忠实客户， 发展会员以及会员卡销售， 加大客户在店综合消费。 两者工作紧密结合。 每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量， 公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户， 确保进店客人都有销售人员跟进， 发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下，以订房中心和边企事业单位为启动点，逐步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域投放一定量线下广告宣传，路牌、车体、商业路演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。 5、利用店公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在 无形中潜移默化的植入消费者心中。 再由店公关人员进行引导， 加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。 7 、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当的酒店产品以满足市场需要，从而为酒店盈利。 8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直接客源（会员、粉丝）。并定期推出营销活动（必威体育精装版优惠组合、新特色菜、抽奖等) ，加强与客人互动，了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。 9、利用新媒体，建立自己的自媒体公众号，并结合营销吸粉，每天推送一些养生健康知识小贴士和酒店的必威体育精装版优惠信息，定期组织线上结合线下的活动， 形成线上粉丝引流到线下消费。 专业资料 专业资料 （ （2）部门配置 部门 市场营销部总监 1 名 销售部 4 名 市场部 3 名 职级 主管级 销售经理 3 名 公关主任 2 名 员工 合 计 销售协调员 1 名 8 名 策划/ 美工 1 名 1. 各岗位职能说明市场营销部 积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标； 根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，指定合理的价格策略； 制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源； 负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动； 经常与公众沟通信息、 联络感情， 取得公众的理解与支持， 建立良好的协作关系， 扩大酒店知名度，树立酒店形象； 及时收集市场和促销过程中的信息反馈，对环境、形势和问题做出分析，定期向总经理和各部门通报信息； 广泛听取客户意见，负责处理重点投诉； 代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动； 负责客户管理； 负责信息管理。 销售部： 目标将产品送到客户面前，并成功的回收资金，实现产品价值。 1、 调研客户需求 2、设计、创新产品 3、根据市场行情调整、制定价格 4、发展客户 5、销售产品 6、回收货款 7、客户管理 市场部: 市场部目标是树立品牌， 扩大品牌知名度、 树立品牌美誉度， 给消费者提供产品购买的理由和刺激。 1、 制定年度营销目标计划。 2、建立和完善营销市场信息收集、处理、交流和系统。 3、对消费者购买行为的分析和调查。 4、对竞争对手的产品性能、价格、促 销手段等消息的收集、整理和分析。 5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析。 6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展向和规划。 7、制定产品企划策略。 8、新产品推出上市规划。 9、促销活动的策划及组织。 10、合理进行广告媒体的挑选及管理。 11 、制定实施市场线下推广活动和公关活动。 不同季节营销策略 根据淡旺季不同月份、各黄金制定了不同的价格，团队、散客比例，月度完成任务及各月份工作重点。 （1） 旺季： 1、2、5、9、10、11、12月份 ★2