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每人拿告示贴写出来，归类。 * 现场分享好话术。 客户：我马上要开会。 A不打扰您了。 B我两个小时后再打过来，可以吗？ C我只占用您2分钟时间/只问2个问题，可以吗？ * * * 握手 微笑 坐姿 体味 目光接触 交换名片 DONT’S DO’S 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 寒暄 客户 服务 在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。 确认客户的需求后 销售陈述 知己知彼——了解客户心理 需求的本质 客户期望达到的目标 客户的现状 销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估 天平原则 天平原则 Advantage——产品具有的优势 Benefit——产品能够给客户带来的利益 Evidence——拿什么来证明 Feature——产品特征，特性 介绍利益——FABE法则 容易 高兴 安全 证实 价值 新的 健康 乐趣 发现 保证 利润 客户的名字 正确的 骄傲 热爱 结果 舒适 至关重要的 信任 事实 表达技巧——运用积极的语言力量 表达技巧——客户的记忆存储率 客户 服务 忆苦，而后思甜。 写下客户电话中异议的内容 常见的电话异议 书记，记录！ 群策群力 常用三板斧 我对这个产品没兴趣； 我马上要开会，没有时间； 价格太高了； 我需要和其他人商量； …… 异议处理——销售中常见的异议有哪些 冰山之下 隐藏着真正的原因 异议处理——销售中常见的异议有哪些 需求方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 …… 资源方面 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 …… 不同类型的反对意见 需求方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 …… A：真的没有需求。 B：有需求也有顾虑。 停止话术，微笑离开~ 找出异议，予以击破~ 寻找积极的声音 确立积极的态度； 调查研究，创造机会； 以礼相待，锲而不舍 资源方面 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 …… Step 1：采取积极的态度 Step 2：认同客户的感受 Step 3：反对具体化 Step 4： 给予补偿 同理心！ 还是同理心！！！ 客户就是上帝，别跟上帝过不去！ 沟通的黄金法则 同理心！！ 运用发问的技巧发掘出冰山水面下真正的部分 客户：价格太高了 销售：您为什么觉得价格比较高呢？ “为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问 可以提供给客户较大的提升空间 多运用开放式问题，可以了解更多客户情况 用来取得确认或封闭的答案 确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案 先用开放式的问题使客户的反对具体化 再用封闭式问题 确认 直至找出客户真正的反对意见 漏斗法则 客户 服务 提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者； 觉得是在为了自己的利益欺骗客户； 我所销售的产品对客户真的有帮助吗？ 客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了； 要求下订单就好像我在乞讨一样； 如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖延交易； 其实竞争对手的产品更适合这个客户； 我们的产品并不完美，如果不能满足客户的需要怎么办？ 影响销售主动提出交易的心理障碍 眼神由漫不经心转为正视； 开始关注陈述内容； 客户微笑、点头； 如果两名以上客户时，客户之间交流眼神 非 语 言 语 言 有什么优惠吗？ 能先试一下吗？ 离我们家最近的分公司在哪里？ 达成交易——达成交易的时机 这几种理财产品都不错，您挑一个吧。 那今天下午的开放日您来还是不来啊？ 今天下午的和下周二的开放日，请问您选择出席哪场？ 那您是投还是不投呢？ 那您是投5万呢还是10万呢？ 我们公司的理财和银行代售的理财，您打算选哪个呢？ 小测验 为什么不主动提出成交？ 更适合于客户面对几家公司的方案或