如何激发需求.docx

激发需求 定义 在概述中，我们已经了解到，安利产品是改善性产品，人人都有潜在需求，所以激发需求是安利销售流程中至关重要的一步。 即使针对同一产品，每位顾客的需求和关注点也各不相同。例如碟新产品，单一功能是洗碗，针对不同顾客，促使他采购的因素可以有许多种，如护手、环保、实惠、安全等等。 【成功案例】 小钟按照之前约定来到厂长家中做安利沐浴露的产品示范，常规的示范流程做完后，厂长到房间将朋友帮忙从法国带回来的沐浴露放到桌上。 厂长说：“虽然安利的沐浴露很好，但是我这个法国的产品也很好，你把两个产品做个比较，不用去拿你的其他产品比较。” 当下一比较，同样的清新、泡沫同样的丰富，从产品功效来看，的确无法辨别哪个产品更好。 小钟说：“厂长，您这个沐浴露是法国朋友寄给您的，当您一瓶用完后，您接下来用什么产品？” 厂长回答：“朋友再从国外那边寄过来。” 小钟说：“那我和您算一下价格，这瓶单价是多少，您从法国运过来的运费是多少，加在一起的价格比较，我现在给您看到这个价格是否比您从法国寄来的价格便宜的多，同时，有这么近的地方，有这么好的产品，并且我也能给您提供长期服务，那您干嘛不用呢”。 厂长说：“行，冲着你来一瓶”。 【案例点评】 首先，通过专业示范使厂长感受到了产品的价值，满足顾客对产品品质的基本需求。 其次，找到了顾客的个性化激发点，同等品质下的价格优势和服务便利性。 和顾客交谈时，要想象顾客前有一堆按钮，其中可能只有一个按钮才是打开顾客心门的关键，也就是顾客购买的真正驱动力。有效地收集信息、预判需求、缩小范围，直至一击即中。 因此，激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、激发顾客需求，从而对安利产品产生购买兴趣。 目标 秉承着安利销售以人际和产品双信任为驱动的原则，在需求激发阶段也要达成以下两个目标： 1．让顾客产生对安利产品购买的兴趣：顾客购买最主要的两个动机是渴望拥有和害怕失去，激发兴趣就是让顾客从关注到产生兴趣、到产生渴望、到最终购买。 2．维持与顾客的良好人际关系 ：与顾客交谈中，除了激发顾客的产品兴趣外，更关键的是要维护与顾客长久的良好人际关系，为后续的销售和关系发展奠定基础。 原则 在销售过程中，最常见的现象就是顾客难以打开心门，其中主要的原因有以下四类： 信任不够：在发展信任阶段做得不足，人际关系还未达到一定熟悉程度；在前一产品销售中，对产品还未产生足够信任。。 敏感不足：在营销伙伴与顾客交往中，意识不足，敏锐度不够，难以找到顾客需求的切入点和关注点。 动机不纯：出发点是利己（达成销售目标）；而不是利他（帮助顾客解决问题）。在与顾客交谈中，营销伙伴的重点是介绍产品和销售产品，而不是从顾客角度出发，发现问题、解决问题。 能力不足：专业能力不足，销售方法不当，不能发挥自己的专业价值，为顾客带来生活品质的提升和改善。 本模块重点解决营销伙伴销售方法不当方面的问题，因此，在激发需求环节的基本原则有三点： 体验为主，推荐为辅 结合大量的心理学和行为科学的研究，人在做决定的时候感性是最后的决定因素，而理性的材料和数据则是为顾客提供说服和维护自己决定的依据，而体验的过程则是与顾客的感性相呼应。所以在激发需求的阶段，我们要采取先体验后推荐的模式。 例如营销伙伴在经营安利过程中，经常在工作室、家庭聚会等多种场合，利用产品示范、试用、分享等方式让顾客全方位体验产品和服务，达到促进销售的目的。而非采用传统的直接询问顾客需求，推荐产品的方式。 方案带动产品 顾客需要的不是产品本身，而是问题的解决方案。安利营销伙伴应利用自己的专业能力，结合公司的优质产品，从为顾客解决问题为出发点，提供整体解决方案，带动产品销售，这才体现了利他、专业和价值。 【成功案例】因为没有小丽 小丽一次偶然的机会，在路上遇到了许久未见的大学同学张女士，张女士家境很好，从大学开始就一直很注重自身的保养，也一直使用高端品牌的化妆品。 见面后，张女士惊讶的说：“小丽，你的皮肤怎么会这么好？” 小丽回答：“我一直使用雅姿呀”。 张女士说：“我也一直使用高端品牌呀，为什么差别这么大呢？” 小丽很自豪的说：“你用的牌子也很好，但是缺了小丽！我的意思是说，任何的护肤品当没有专业的美容顾问教授，是很难体现效果的。” 张女士开始用雅姿，每周护肤，同时在小丽的指导下开始学会搭配护肤品，最终成为小丽的忠实顾客。 【案例点评】 成果点评：张女士在之前的观念中，一直认为好的化妆品就能带来好的效果，在与小丽交谈后发现其实是好的化妆品加上配套的专业服务才能带来好的效果。最终小丽成功的通过全方位的方案，使张女士成为了忠实顾客。 美容产品如此，营养补充食品更是如此，对营销伙伴的要求更高，只有拥有了专业知识、不断提升专业能力，才能为顾客提供更专业