安利高效销售手册.docx

PAGE19 / NUMPAGES19 安利高效销售手册 前言 安利（中国）拥有着多达几十万人的营销队伍，销售、服务、推荐是安利营销伙伴的三大核心技能，是关键工作任务，开展事业的基础。 每个月都有大量的新伙伴加入安利，对于这些刚刚踏上营销之路的新伙伴来说，他们需要通过快速学习销售技巧、服务顾客等来提升基础能力。 安利的核心价值观是“为您生活添色彩”，对于营销伙伴而言，难题是在与顾客的交往中如何体现核心价值观、如何使价值观落地？营销伙伴的专业能力如何与销售能力相结合？安利产品丰富多样，顾客群覆盖面广，营销伙伴如何才能将产品与顾客需求匹配？伴随消费群体的成长，无论是工作、生活方式还是价值观都有了很大改变，而相关的销售技能如何才能与销售群体与时俱进的成长？ 因此，部分新伙伴由于无法解决以上难题，无法实现公司理念、产品、销售、顾客相融合，销售业绩提升缓慢，无法承受拒绝、失败带来的挫败感，放弃了安利。 为了适应不断发展的市场形势和顾客需求，在编制《安利高效销售手册》的过程中，我们访问了大量优秀的营销伙伴，萃取他们的丰富经验，整理了他们在成为经销商前销售过程中的难、关、痛、应对方法及雷区（新手易犯错误），收集和整理了大量的销售实战案例，梳理出安利特有的理念、产品、销售、顾客相融合的高效销售流程，探索安利销售之道，确认新加入营销伙伴销售能力的提升要点，为《安利高效销售手册》的编制、后续学习资源开发奠定了坚实的基础。 作为《安利高效销售》课程的配套学习资源，我们期望能通过学、练、用、评一体化的闭环学习系统，为真正落实营销伙伴培训的针对性、标准化奠定基础，为营销队伍的快速成长提供优质的培训资源。同时，为使本手册可读性更高，我们采取打比方、讲故事、举例子等方式述说相关的销售知识、理论和技能，读起来通俗易懂。 我们期望通过本手册的使用，能够让新伙伴全面、系统地认识安利销售流程，快速、有效地识别销售过程中的难、关、痛并掌握相应的应对之策；同时，本手册也可以作为领导人的辅导工具，以新伙伴遇到的典型问题及情境为导向，引导新伙伴对自己的问题进行全面的剖析，并应用相关销售技能，最终依靠自己的力量解决问题。 第一部分 概述 安利产品特点 随着人们生活水平的不断提高，以满足改善性需求的产品受到了越来越多的关注。比如，早些时候，人们购买米、面、油是为了满足吃饱的刚性需求；现在，人们更加关注有机、绿色、无公害的食品。针对女士护肤，仅仅十元的超市开架销售护肤品满足的是简单务实的刚性需求；而选择雅姿，为顾客带来是美丽与健康相协调的卓越功效，满足的是顾客高贵、典雅、知性、时尚的改善性需求。2元一瓶的B族维生素满足顾客补充维生素B的刚性需求，而选择纽崔莱B族维生素片的顾客更关注：它来源于经特别培植的天然酵母，外层覆有NUTRILOCK片衣、避免营养素的流失并易于吞咽，不添加人造香料、合成色素或防腐剂。 由此可见，安利的纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、家居科技产品均是满足顾客改善性需求的产品。 针对刚性需求为主的产品，人们的购买决策基本是完全理性的，价格是影响成交的关键因素，比如很多阿姨会在购买面粉前一家家超市比较价格；那么，满足顾客改善性需求的安利产品，哪些因素会影响人们的购买决策？对于安利产品的销售方式又有什么影响？ 安利销售特点 1、以人际为核心的关系营销 直销是营销伙伴通过主动寻找潜在顾客，分享安利产品价值，建立信任关系而促成销售的。区别于传统销售运用便利的营业场所，通过进店人数的单次交易来支持销售业绩的模式。因此在直销模式中，通过服务维系长期关系、转介绍建立人脉，进行关系营销是最有效率的。具体方法可以参考本手册的后续模块，这里不再赘述。 2、以分享和体验为核心的体验销售 在传统的商业理念里，人们可支配的资源有限，所以把消费看成是“理性消费”，人们注重的是性价比，通俗讲就是要算计着过日子，甚至是“新三年旧三年缝缝补补又三年”；但随着物品的极大丰富化，人们的选择越来越多，同时同类产品的功能变得越来越接近，人们更为注重产品和服务给他们带来的感觉和体验，“理性消费”开始让位于“感性消费”——作为有限理性的感性动物，情感、尊重等感性因素超过了理性因素成为人们购买的决定因素，同时购买决策的时间越来越短。从土豪、炫富等现象也可以看出，人们的消费观念发生了天翻地覆的变化，人们越来越看重生活品质的提高，既看重产品带来的外在享受、也看中内心愉悦。 体验销售，就是企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。换言之，就是利用产品让顾客产生美好感觉的过程。消费行为追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动。其注重的是互动，体现的是