教学课件 《推销技巧与商务谈判》.ppt

有创意的活动 时机的把握 地点的选择 内容的安排 活动的组织 经费的预算 客户维系公关活动的策划 情景三 客户公关维系 感谢客户 时 间：11月8日一9日下午 参加部门：市外销售部、行政部、财务部、生产部、品控部成2人一组。80对拜访队伍 拜访对象：市内3400家客户 任 务：感谢客户、收集意见，每组拜访45家客户 随身携带：绶带、感谢信、拜访登记表，A、B类客户送古典画 拜访要求：统一服装配带绶带，主动热情谦虚礼貌，衷心感谢，以情动人，倾听意见认真记录，不做承诺，反馈消息。  情景三 客户公关维系 公关策划活动之一： 任务背景资料： 黄总每年千万的销售额，要说这150万货款，也不是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有40多万，再细细了解，部分客户今年4月份的账款还没收回，9月份的压货，有10多万没有回收，前不久的活动，还有20多万没有回收……另外加上库存的几千箱货，资金紧张是在所难免，可资金问题又必须解决。 任务分析： 形成欠款的原因： 1、坏账、呆账。由于业务员或者经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜蒸发”，从而使的账款不能顺利收回。 2、回款周期长。由于经销商为了渠道压货，通常给与客户1—2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到经销商正常资金的运转。 3、业务员或经销商因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，而造成回款障碍。 4、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。 小组讨论 1、建议黄总该当下该如何做？ 2、建议将来如何去避免这种状况的发生？ 3、如果黄总派王平去回收货款，他又如何实施具体的回收货款工作？ 另据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。 从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。 事前管理 健全回款的标准流程。 付款详情用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。 制定鼓励客户积极回款的政策。 “物质利诱” 建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。 加强服务，建立良好客情关系。 通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。 定期对帐。 经销商应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。 建立动态的账款跟踪管理体系。 对客户的信用管理要采取动态的管理办法。 事中管理 欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。 事后管理 协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候经销商帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。 事后管理 　让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。 事后管理 　多方调控 给业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。如明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%，才计入业务员的提成，否则将视为无效。 事后管理 摆正心态 注意事项 不同类型客户 的应对方法 收款是营销的关键 收款是富有成就感的工作 直截了当，果敢和勇气 按时到达 找到关键人 选择时机 动之以情 妙对借口 有理有节 爱占小便宜型 诉苦型 爱面子型 有效催款技巧 爱占小便宜型 “今天您按约定当场结清货款，可以得到3％的现金折让