如何在销售过程中有效控制场面.pptVIP

课题 : 如何在销售过程中有效控制场面 做一个优秀的引导者 课程大纲 什么是销售 ? 什么是保险 ? 什么是控制场面 ? 见客户之前问自己几个问题 ? 见了客户问什么问题 ? 及时促成 ! 销售是 : 帮助别人购买东西 什么是 : 控制场面 ? 让我们回忆一下 : 歌星开演唱会的时候会怎 么调动歌迷的情绪 ? 家长训导孩子时会干什么 ? 老师讲课时会怎样 ? 他们在干什么 ? 控制每一位的思想 ! 想一想 我们和客户在 一起时 , 能控制客 户的思想吗 ? 什么是保险 ? 保 险 是 : 条 款 急 用 的 现 金 责 任 和 爱 心 财 务 计 划 条款 ? 在与客户面对面时 , 将保险条款逐次讲 解了 , 客户会马上 购买吗 ? 急用的现金 当我们发生了紧急情况时 , 什么地方都 需要现金 --------- 我们随时都有大量应急的现金 吗 ? 责任和爱心 父母对子女的爱 子女对父母的爱 妻子对丈夫的爱 丈夫对妻子的爱 这些爱 , 您用什么来具体表达 ? 财务计划 个人所得税 ? 赠予税 ? 遗产税 ? 您真的能将自己的财产永远 保全吗 ? 见客户之前问自己几个问题 ? 第一 : 这个客户为什么要买保险 ? 第二 : 这个客户为什么要在我这里买保险 , 而不 会选择其他业务人员 ? 第三 : 这个客户为什么要今天买 , 而不是改天再 买 ? 第四 : 我所销售给他的东西到底是不是他所真 正需要的 ? 将以上几个方面的答案在见客户之 前背得滚瓜烂熟 ! 见了客户问几个问题 : 第一 : 您有没有社会保险 ? 针对有社会保险的人 : 非常好 ! 我所设计的计划是专门针 对有社会保险的人而设计的 ! 针对没有社会保险的人 : 非常好 ! 我所设计的计划是专 门针对没有社会保险的人而设计的 ! 第二 : 最近您有没有重大的财务安排 ? 针对要买房子的人 : 非常好 ! 我为您设计的计划将是专门针对要买房的人 而设计的 ! 针对要买汽车的人 : 非常好 ! 我为您设计的计划将是专门针对要买汽车 的人而设计的 ! 还有其它的安排吗 ? 不管客户有什么样的财务安排 , 我们所设计 的计划都是专门针对他而设计的 ! 第三 : 您有什么心愿 ? 买高级轿车 ? 买大房子 ? 孩子念最好的学校 ? 身体健康 ? 全家平安 ? 赚更多的钱 ? 还有吗 ? 什么心愿 除了以上的心愿 , 您还有什么担忧吗 ? 疾病 ? 您的身边有没有由于疾病过早地离开了家人的朋友 ? 意外 ? 您的身边有没有由于意外过早离去的朋友 ? 子女的教育 ? 当我们孩子很小的时候 , 我们强迫他们读他们并不喜好念的书 , 而当 孩子长大了 , 知道应该好好念书了 , 做父母的 , 能继续满足他们的愿望吗 ? 养老 ? 一个人 , 老来时应该有四个老 ------ 老伴 , 老友 , 老健 , 更应该要有 老本 , 才能真正 老有所养 啊 ! 还有其他的担忧吗 ? 针对以上的心愿和担忧 , 您有 很好的 解 决 办法吗 ? 存银行 ? 买铺面 ? 买股票 ? 买基金 ? 买彩票 ? 接受赠与 ? 您选择 的是哪一种呢 ? 存银行 ? 如果选择的是这个办法 , 那 ---------------- 您的银行户头里应该有 _____ 元积蓄了吧 ? 银行缺点 : 太灵活了 !