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如何规划家庭保单 保障的交谈策略 01 保障的交谈策略 小意外、小疾病 大意外、大疾病 身故 频 率 危 害 其实保障有四个方面：重疾、意外、医疗和年金，我也会按照这个顺序去谈。 第一、小疾病和小的意外，可以靠社保解决，这时可去了解下他们全家的社保保障情况，并了解公 司福利，并大概推算出收入情况。社保是广覆盖、低保障，作为整个保障的基础。 第二、介绍重疾。重疾的特点是治疗费用高，治疗周期长。一旦罹患重疾，对于家庭的经济会造成 持续的压力。对于孩子，可以尽量用一些感性一点的话语，譬如： 孩子的一辈子还很长，那么有一份能够保障终身的重疾既是对孩子的保障，也是父母对于孩子的爱 ，毕竟有一段路是父母无法陪伴走的。这个时候，可以让这份保险去延续父母的爱。 我们一定要和家长确认孩子重疾的类型和保额，因为有些父母觉得短期的也可以接受。谈孩子的重 疾时找机会转折到父母的重疾。譬如，在和家长聊完孩子的重疾后，可以加一句：其实孩子的所有 保障都来自于父母，父母才是孩子最大的依靠。那么你们有么有考虑为自己加一份保障呢？ 第三、孩子的意外身故赔付对于父母的意义并不大，所以这个点不重要。对于一些意外造成的不可 逆损伤，才是重要点。譬如能评级的烧烫伤等。意外险可以选择一些含有意外医疗的险种。譬如我 一般会给客户搭配一张可以保障全家意外的卡单，包含了夫妻、双方父母及孩子，而且赔付也快。 这个意外卡单 530 元每年，一家 人共享 20+2 的保额。我一般把这个当作试金石，用这个低额保险来 检验客户的真实购买意愿。同样的，在谈完孩子的意外时，我会插入大人的意外保障。这里会谈到 我们最大的风险 —— 身故。寿险可以很好的填补大人离去后留下的经济窟窿，譬如很多家庭都有的 房贷、车贷等，以及这个家庭本来该享受的生活品质。譬如客户有 20 年期 50 万房贷，那么可以考虑 配置一份 20 年期 50 万 的定寿。 第四，医疗险是提高整体医疗品质的。这个时候举具体的事例是最有说服力的。我有个客户，在家煮了 一碗面，然后孩子直接把手伸到面里去了，医生定位二度烫伤。客户很自责，就医时只要求不留下疤痕 就可以，没考虑医疗费用的问题。一个小烫伤，最后总花费 4800 ，医保报销了 500 ，商保报销了 2300 ， 自费仅 2000 。很好的补充了医疗费用的支出。客户上午交单子，下午就报销到账了。客户打电话给我， 惊喜的说理赔款到账时，我也是充满了感动。医疗险的配置比较简单，由简单的仅报销医保目录，到限 额限医院的中端医疗，到全球理赔的高端医疗，根据客户的购买意愿推荐。 第五，年金。这一块其实是最轻松的部分，因为这是让客户拿钱生钱。在孩子身上就是教育金，在大人 身上就是养老金。在这里需要强调的是确定性。当我们现在做了这个动作，那么，未来某个时刻就一定 会有这么一笔钱。同时，也需要强调专款专用。毕竟，教育和养老是刚性需求，到那个时间就需要去做 那些事情。我们不能对孩子说：宝贝，爸爸现在要用钱，上学要等等。在谈年金的时候，从教育过渡到 养老也是个很自然的事情。 举例子： 以一个标准家庭为例，夫妻男女方都是 30 岁，家庭年收入 20 万，夫妻双方各 10 万，有一男孩 3 岁，有房 一套自住，房贷 30 年 50 万，有车一辆无贷。月开销：房贷 3000 ，养车 1000 ，生活支出 3000 ，教育费用 2000 。总支出 9000 ，一年 10.8 万。 客户一年有 9.2 万结余，但他实际上愿意拿出来配置保险 的钱可能在一年 3 万左右。因为他可能是存钱换 房，或者换车，甚至是要二胎。 那么方案是这样的： 被保险人 险种 保障期限 保额 交费期限 交费金额 父亲 重疾 终身 30 万 20 年 6828 防癌 30 年 30 万 10 年 3150 终身寿险 30 年 30 万 30 年 690 意外 1 年 50 万 1 年 280 医疗 1 年 300 万 1 年 335 母亲 重疾 终身 30 万 20 年 5892 防癌 30 年 30 万 10 年 3570 终身寿险 30 年 30 万 30 年 360 意外 1 年 50 万 1 年 280 医疗 1 年 300 万 1 年 335 男宝宝 重疾 30 万 20 年 3531 重疾 50