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如何说服准客户 关于准客户 1 他们 , 和善、亲切 · · · · · · 同样是他们， 理性、现 实 · · · · · · 谁能够成为我们的准客户？ 2 目标客户能够给予我们的回报千差万别， 没有理由不事先擦亮我们的眼睛 M.A.N M ONEY A UTHORITY N EED 挑选准客户的三个标准 MONEY 支付能力 是最为重要的先决条件。从 另一个角度讲，经济收益也是目标客 户的重要考虑内容。 AUTHORITY 产品的使用者、决策者和购买者往往不是 一个人，对 权力 归属的准确判断可以有效 帮助我们节约时间精力。 NEED 需求 是我们识别准客户的标志。缺乏 自发需求的客户固然可以被引导，但 显然需要我们付出更多的努力。 小结 如何寻找准客户 3 准客户 缘故法 陌拜法 网络寻找法 服务寻找法 连锁介绍法 公共资料法 方法梳理 美国寿险界的传奇人物 O.Alfred Granum 创立了他所谓的“准客户开拓六步骤和 促成三步骤”。这是一种获取转介绍名单的方法，已经被证明极为有效，并且 为全世界的寿险代理人广为使用。 1. 取得认同 让客户回想你曾经为他所做的每一件事，取得认同后，要求反馈。例如， “老实告诉我，现在你已经了解我的工作性质，对此，你有何感想？” 2. 提供给姓名或范围 给客户一个你认为他认识的人的名字，接着问一个限定性的问题。例如， “在我们的谈话当中，你好几次都提到你的同事鲍勃 . 史密斯，你能多告诉我 一点有关他的事吗？” 3. 资格确认 向客户询问一些能够确定被介绍人的 准客户 资格的问题，包括姓名和年龄、 家庭和单位地址及电话号码、单位名称及组织架构、教育背景及未来计划、 配偶及子女姓名，以及可能的最高收入和目前的收入状况。 4. 咨询是否还有其他人选 询问客户这个问题以获得更多其他 准客户 的名单。 5. 准确锁定 询问客户在这些人当中，他最了解谁，然后将他放在第一位。在得到此人的 姓名及资料后，说：“听起来你蛮了解他的嘛。” 6. 重复以上步骤 说：“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？” 如果你在六项步骤中遭遇阻力，建议采用下列“促成三步骤” 1. 描述你向准客户开拓的过程 “我要寄一封信给鲍勃介绍我自己，并提及我们俩共同拟定的一些计划。然 后我会打电话给他，看看是否能够见个面。不管发生什么事，主动权完全在 他。” 2. 试探 转介绍人看转介绍名单中第一位 准客户 的姓名。“我是否可以告诉 XX 我们俩 共同拟定计划的事？”如果回答“可以”，那么就意味着你获准可以在与被 推介人接触的时候提及转介绍人，或告诉被介绍人你认识影响力中心。而如 果影响力中心拒绝为你写信给被介绍人，或是不允许你在接触被介绍人时提 及他的姓名，那他会回答“不行”。 3. 总结并强调他的重要性，使他认识到自己的重要作用 “没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力 对我而言是多么地重要。” 打动准客户 4 想象一下： 如何说服一个不愿正眼看你的女孩嫁给你？ 如果鲜花的种类和数量不能直接打动女孩的芳心， 是否也意味着产品的数据比较无法撬动准客户的钱包？