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如何实现续费 ( 二） —— 万隆校区学习管理师 刘晶 续 费 话 术 一.初三、高三学生话术 1. 对于成绩较好初三、高三年级的学生 参考话术 不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰 漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟 悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿，一问便知。 纰漏、弱点、不足之处我们就可以适当放大 。 另外，我们还可以用到比较法 、激将法等。 ? 例如 ： 我们可以和家长说 “ 孩子很优秀， 很有机会考到 ** 重点中学（ ** 重点大 学），但没有拿到录取通知书前，都 是不确定的。各个学校优秀的学生很 多，大家都在抓紧这最后的时间尽全 力提高成绩。而且重点学校的分数线 每年都是不同的，变化很大，一点儿 小失误都有可能造成孩子终身的遗憾。 我们现在能做的就是全力帮孩子把数 学（或其他的科目）中的某专项（某些章 节，某些应试技巧等）再进行巩固、提高， 另外，在答题技巧和时间安排上也还需要 精雕细琢，最近测试中的一些的问题也反 映出 · · · · · · · ，我们计划在未来的一段时间 （一学期、一年，）依据试卷和错题本， 专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增 加他的得分能力，减少失分的可能性。 ? 另外，我们的金牌教练（心理咨询师）也可 以帮助孩子将心态调整到最佳状态，做到正常 甚至超常发挥。 2. 对于成绩中下学生的参考话术 ? 对于成绩中等及中下的学生，我们就更不缺乏 辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引 起客户的反感。 ? 首先，谈续费之前，我们必须做好充分准备。 学生的问题，我们事先要和任课老师再深入探 讨，系统梳理一下学生的学科问题，提前组织 好话术，想好可行性应对策略，争取把握住谈 话的主导权。 ? 其次，我们至少要准备 2 至 3 条学生在新天 际的进步和好的表现，最好能具体的说出 学科上的进步，比如，审题能力提升了很 多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始 认识到基础知识的重要性；和老师配合很 好，老师布置的作业完成质量提高很 多 · · · · · · 我们强调说学科、说具体的内容，旨 在减少家长的反感，要知道，家长们可能 比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上 的名词。 ? 第三，我们还可以向客户指出 2 至 3 条关键的、 学生需要继续努力的地方（不足的地方）， 若辅导 2 门以上，也不建议超过 4 条； ? 第四，告诉家长学生最近一两次考试发挥不 理想，原因主要是 · · · · （说一条即可，最多 两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信 心（要精炼，不啰嗦，一句就行）。 ? 第五，对于有贪小便宜心理的家长，可以从 续单优惠的角度促一下单。（注意： 对于注 重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单 优惠的说法。 ） ? 和咨询类似，续费时，也需要一定的危机 激发。 ? 初一相对课业轻松，是我们培养良好学习 习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、 难度突然增加很多，就没时间培养学习习 惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将 来的学业高度，具体说，就是能上什么样 的学校。 3. 初一学生话术 ? 初一的很多章节也是中考的独立考察章节， 比如有理数、绝对值和不等式，中考至少 3 、 4 分，所以备考是从初一开始的，不是到初 三了再紧张复习、从头再补。现在初一， 目前他和班上优秀的学生差距不大，我们 一起努力，孩子将来可以面临很多好的选 择，不要等到初三，被那些三四流的中学 选择 · · · · · · 4. 初二学生话术 ? 初二，是整个初中阶段的分水岭，包括高 中在内，可以想像，初二将是一生成就的 分水岭；初二年级学习量、难度突然增加， 很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没 下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被 分在哪一边，但不乐观；这种分流状况也 不是绝对的，现在初二通过自身努力、家 庭以及我们新天际的帮助，仍有机会可能 回归到一流的队伍里，但现在如果我们 ? 不努力或不够努力，这个机会将会越来越 小。 ? 危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励 和肯定的话，保持家长心理适度的灵活性， 因为危机激发多了，很多家长思维就停滞， 气氛也沉闷，很不利于我们的续单，所以 既要激发家长的危机意识，又要把握住度， 同时适当鼓励家长，表扬一些学生的优点， 给家长以希望。 4. 高一学生话术 ? 我们学管师，首先要对高中学习的特点进 行学习、理解，这个网上有很多，我们的 个性化分析报告里的也很经典。 ? 从激发危机的角度看，有如下话术：高中 学习知识量大，难度大，没有初中好的基 础，很难跟上进度，在新天际，学生和我 们老师密切配合，把每一章节都扎实学好， 以基础知识的掌握为重点，为后续的复习 备考打好基础。 ? 高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也 不合理、科学，往往无法坚持，在新天际，我们 安排任课老师根据学