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有效细分的原则 可区分原则 —— 市场差异明显； 可进入原则 —— 企业资源吻合； 可盈利原则 —— 经营有利可图。 必威体育精装版.课件 * 产品（需求）/ 市场 矩阵 市场 少年 中青年 老年 产品 （需求） 高档 中档 低档 必威体育精装版.课件 * 目标市场的概念 企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。 必威体育精装版.课件 * 影响目标市场策略选择的因素 影响目标市场策 略选择的因素 公司资源 竞争者战略 市场特征 产品特征 生命周期阶段 必威体育精装版.课件 * 目标市场覆盖策略选择 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 完全市场覆盖 必威体育精装版.课件 * 目标市场营销策略 无差异营销策略 市场营销组合 子市场1 子市场2 子市场3 子市场1 子市场2 子市场3 必威体育精装版.课件 * 差异性营销策略 市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3 必威体育精装版.课件 * 集中营销策略 市场营销组合B 子市场1 子市场2 子市场3 必威体育精装版.课件 * 市场定位 本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 必威体育精装版.课件 * 填补 策略 并存 策略 取代 策略 目标市场定位策略 企业将产品定位在目标市场的空缺 部分； 企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的顾客群体； 同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。 必威体育精装版.课件 * 市场定位三部曲 把握目标市场 主要需求 确定企业产品 基本特色 取得目标顾客 概念认同 必威体育精装版.课件 * 方太-厨房专家 欧莱雅进军中国市场 案例分析 必威体育精装版.课件 * 竞争的基本策略 基准营销概念 基准化过程 第四部分 市场竞争策略 SWOT分析 必威体育精装版.课件 * 工具-SWOT分析 SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。而此方法是由Albert Humphrey所提出来的。 必威体育精装版.课件 * 竞争的基本策略 低成本策略 差别化策略 成本集聚 特色集聚 战略优势 战略目标 行业 范围 细分 市场 成本优势 特色优势 聚焦策略 必威体育精装版.课件 * 以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、行动，以达到最优目标的经营管理过程。 基准化过程 基准量度 基准实践 基准差异 （程度、何处、何时） 差异弥补 （知识、实践、过程 ） 管理责任 组织联系 全员参与 最优运作 基准营销概念 必威体育精装版.课件 * 基准化过程 计划 阶段 分析 阶段 综合 阶段 行动 阶段 成熟 阶段 1、决定基准目标；2、找出同谁 比较；3、确定资料收集方式并收集。 4、寻找目前差距 5、规划未来基准。 6、研究基准能够接受程度 7、确定管理责任与职能目标。 8、开发行动计划；9、行动与过程控制 10、重新调整基准。 11、取得领先地位； 12、总结并提炼经验。 必威体育精装版.课件 * 第五部分 产品、价格、渠道（略） 必威体育精装版.课件 * 客户关系管理概述 客户关系分类 维护客户关系的工作步骤 第六