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店铺销售流程培训向 最优秀的销售—医生 学习案 例小王身体不适，去看医生，一进急诊室的房间，他就看见一位穿着 的医生坐在桌旁。小王对医生说：“医生啊！我急性胃炎！”医生对小王说：“ 。”医生问小王：“什么时候开始觉得不舒服啊？还有什么症状啊？有没有…”小王说：“我今天早上开始不舒服…”小王对医生说：“医生啊！直接给我开个方子，打个吊针就好了。”医生说：“先去验个血。” 验血归来，医生说：“不用担心，确实只是急性的胃炎，吊一针，另外我再给你开点药。”医生开完药方说：“这个药一天吃三次，每次…，如果两天下来没有见到好转，药先停然后再来看一下。”分析与思考1着装： 这两个人谁是医生？ 她们都给你开药方，你愿意接受哪一个？原因是什么？ 如果你不确认对方是一名优秀医生的情况下，看了一下药方，发现与你以前常用的有些不同，你会怎么做？分析与思考2当小王告诉医生：“我是急性胃炎啊！”医生是否会立即认可？当小王告诉医生：“我只要打一瓶吊针就好了。”医生会如何回答？专业病人与见习医生沟通时，谁占上风？分析与思考3医生首先会问病人病情和病状，另外还会要求做检查和化验，目的是什么？如果医生不询问任何与病情有关的问题，也不做检查，直接给你开药方，你是否会接受？医生所作的询问及化验，对最终得诊断真的有非常大的帮助吗？我们是否可以这样认为： 通过询问和化验，医生让你感觉到： 现在医生对你的病情已经非常了解，甚至比你自己更了解你的病情。分析与思考4当医生开完药方后，你有没有向医生询问过，这几种药都是什么特性，都有什么副作用，是不是可以给我换几个药，是不是可以便宜一点，这个药没有吃过等等？为什么医生做销售几乎不需要解释产品特性，而我们的员工，每天都要向客户介绍品牌，产品，花纹，讨价还价…医生即使要解释这些问题，几乎每个都不会超过两句话，而我们的销售呢？大多数时候3分钟都解释不完一个，而且客户听了还可能不满意。分析与思考5开完药方，医生都会对病人说：“这种药，每天吃三次，每次…如果吃了两天，没有明显的好转，先把药停了，再来医院检查。”如果这几句话不说，病人离开的时候，心里会想些什么？有了这几句话之后，病人离开的时候，心里又在想什么？思考6医德： 治病救人 救死扶伤医生开给病人的药，是什么药？ A、能治病的 B、利润提成高的我们的零售店应该销售什么样的轮胎给客户？ A、适合客户的轮胎 B、高利润/高品质的产品马牌轮胎店内销售流程销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访接待车辆问候客户了解客户需要的服务项目引导客户到对应的工位犹如医院大堂接待台将病人分类引导到病人需要去的科室，因为大多数的病人对于医院的构造和科室的分布并不清楚。有人负责接待的话，病人更容易直抵目的地。销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访了解车型了解车况了解轮胎的使用情况观察车辆观察车辆对轮胎的建议标准观察5条轮胎的规格\气压\磨耗情况注：特别观察车辆上现有轮胎胎侧位置上是否有刮痕等，可以判断出客户驾驶方面的一些习惯犹如医生为病人做检查、化验等销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访确认是否有其他驾驶员确认车辆的主要行车路线确认车辆的用途询问客户驾车的习惯询问客户以前驾车时有没有遇到过轮胎故障的问题询问之前的产品使用时候的满意度等注：询问的目的是了解客户的情况，除非客户强烈要求，在此步骤中不需要对客户的回答做出任何解释犹如医生向病人询问病情、病史病症等销售流程安全第一,需要良好的刹车性能由于***,所以静音舒适性也非常重要接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访犹如医生向病人作出诊断销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访安全第一,需要良好的刹车性能所以我建议您应该选这款CPC2店长推荐配合POP及海报犹如医生告知病人准备采用什么样的治疗方法，开什么样的药方销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访世界上没有性能完美的轮胎。所以我们推荐给客户的是最适合他的轮胎。推荐中我们客观的告诉客户我们的产品是最能够满足他需求的产品。产品卖点陈述力求简单直接，只要说明产品的特性/卖点，能够很好对应客户的需求即可，尽量避免过多的描述。犹如医生告知病人这种治疗方法的优缺点，或者告知服用此药物的效果等销售流程接车查车提问确认需求提供建议产品卖点陈述成交-拒绝处理叮嘱使用条件送车电话回访太贵了马牌的产品价格确实比较高，但是并不贵品牌没有听说过高档次产品的市场知名