新华保险-新人专属会专题训练之：转介绍（一）.pdf

新人专属会专题训练之： 转介绍（一） 回顾：以工具为载体的专推流程 简单 客观 协作 责任 转介绍的客户来源 拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心 简单 客观 协作 责任 课堂训练之一 话术解读与记录 要求： 1.讲师对话术进行解读 2.学员记录话术 3.时间：15分钟 简单 客观 协作 责任 （一）拜访中的现有客户 转介绍的客户 来源及方法 转 介 绍 转 介 绍 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时 签单尚未成交时 简单 客观 协作 责任 1.销售成功时的转介绍话术 “王先生，您对我的工作这么支持我真的很感 激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周 围的朋友也很多，是不是？ 您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给 我？如果他们有需要，我会给他们提供向对您一样 专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下 也好。您看可以吗？” 简单 客观 协作 责任 2.销售不成功时的转介绍话术 “非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂 时不考虑投保，但是我想您一定不会介意您的朋友 拥有保险，您说是吧？ 如果您身边的朋友有需要，不知您可不可以将 他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？” 简单 客观 协作 责任 （二）交情好的老客户、亲戚朋友 “你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作 离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的 手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” 提醒他：翻出你的手机来看看吧。 简单 客观 协作 责任 （三）影响力中心 典 型 人 群 典 型 人 群 对保险比较认同 非常信赖你 为人好，乐于助人 人缘好，认识很多优质客户 他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是 远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备—— 简单 客观 协作 责任 对影响力中心的转介绍话术 “在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀的 客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让 我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务和公司 的产品他们很满意。 对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务， 方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您 的！” 简单 客观 协作 责任 课堂训练之二 讲师示范 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.演练中配合促成动作 3.时间：5分钟