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商 务 谈 判 方 案 目录 一、谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标 六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势 3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势 2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案． 一、谈判双方背景分析 （一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。 河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。 作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方—— 河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。 田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米， 亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。2.5总投资． 在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的丹尼斯庆都生活广场商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。 二、谈判主题—— 迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场 三、谈判议题—— 1.入驻的区域 2.店面的位置 3.店面的大小 4.店面的价格 5.供货及员工配备 6.合作期限 7.销售权限 四、谈判团队组成—— 负责己方本场谈判的组织（市场部主管）赵旭首席谈判代表 协调工作，拥有最终决策权。 市场代表 张勤伟（销售部经理） 财务代表 李玉龙（财务主管） 法律代表 经磊（总经理助理） 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层五、谈判目标． 次的目标方案。 议题 目标一 目标二 目标三 （最低目（最优目（次有目 标）标） ）标进驻大区仅入驻大区 仅入驻大区 入住的区域 外的少数小区黄金位置接近黄金接近黄金地店面的位置 （一楼正门位地段（一楼正段（二楼楼梯口 置）门右侧） 位置） 至40大小在40至大小在店面的大小 大小在35 平米之间平米之间 60至40平米之60 间25-35平均30-38平均—店面的价格 3540万 万每年 万每年每年 按季度供货，供货及员工配按月供货，按季度供货，运费由我方支付，运费由对方支费用对方支付，员置 员工由我方安排 付，员工由我方工由我方安排 安排每年销售量每年销售量每年销售销售量及返利 万部以上，1010万部以上，每年在量10万部以每年返利为销售返利为销售额的上，每年返利为 2%销售额的5%额的2%年加一年年加一年3合作期限 2年无优2 优先权先权 优先权 拥有对方产拥有对方销售权限 拥有对方产 品唯一直销权品唯一直销权产品唯一直售权以及新产品 首发权 六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、优势 迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，同时可以提升丹迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。． 尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30％左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。 2、劣势 但是2008