寿险营销接触面谈上.pdfVIP

接触面谈（上） 接触面谈（上） 课程大纲 课程大纲 课程导入 课程导入 接触面谈流程 接触面谈流程 接触面谈话术及演练 接触面谈话术及演练 课程总结及课后作业 课程总结及课后作业 一、课程导入 一、课程导入 （一）销售五问 （一）销售五问 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ 客户为什么要买我的保险？ 一、课程导入 一、课程导入 （二）课程说明 （二）课程说明  大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象  大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象 一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；  因为有人情，客户才给我们见面的机会；  因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。 因为有专业，客户才会真正想购买保险。 一、课程导入 一、课程导入 （三）接触的意义 （三）接触的意义 接触—— 芝麻开门 接触—— 芝麻开门 距离 距离 一、课程导入 一、课程导入 （四）接触的目的 （四）接触的目的 建立信任 建立信任 传达观念 传达观念 挖掘需求 挖掘需求 激发兴趣 激发兴趣 二、接触面谈流程 二、接触面谈流程 安排座位 安排座位 道明来意 道明来意 自我介绍 拉近关系 自我介绍 拉近关系 公司介绍 公司介绍 资料收集 资料收集 确认保额 确认保额 约定时间 说明后续动作 约定时间 说明后续动作 三、接触面谈话术及演练 三、接触面谈话术及演练 安排座位 安排座位 自我介绍 道明来意 拉近关系 自我介绍