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观念导入篇（二）： 需求分析引入保险话题 ;激发需求 收集资料的几种方法;目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划;1-1;“家庭收入分配图”关键句： 1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。 3、另外还会有10%左右用于人情往来。 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……） 5、一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 6、除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。;您;您;第一把金钥匙——“家庭保障图”关键句： 1、第一个方面就是家庭保障。 2、陈先生，您是一家之主。 3、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。 5、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。 6、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。 您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 ;Ｔhank you!!!
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