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···· ···· 客户回款管理规定 目的： 为公司能够健康的发展，更好的服务顾客，加快资金流动降低运营成本，规范和加强商务部销售管理，特制订本规定。 总则要求： 回款作为公司目标和业务核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步，才能更好的为顾客提供优质的服务。作为一线的业务经理和客户代表，应做好每月与顾客的沟通和管理好回款问题，每月应回的款项能够及时的、准确的回款现金比例和承兑汇票。 1．目标化管理 1.1 回款计划联络书：对客户实施目标管理，每个月书面发与客户做了回款金额目标计划，当临近付款日期时应提前 5 天提示顾客回款。正常回款后，款项交财务部门核消。 应包括以下内容： 顾客公司名称 接收部门及接收人 计划回款总金额（可分开明细：累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款） 现金比例 目标回款日期 客户实际可回款金额及现金比例 顾客签收并回执 1.2 异常回款联络书：到达回款期限，未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时，需要与顾客进行沟通并发送书面“催款联络书”，由顾客相关人员填写、部门负责人审批后回执。业务经理收到回执后呈交部长助理审核后交总经理批示。应包括以下主要内容： 未能实现回款、未能达到回款目标、未能按期限回款的具体原因； 延迟的承诺回款日期及金额 2、评价及奖励机制 :公司将针对回款工作，每月对顾客及本公司业务经理进行数据统计及纳入绩效考核，每年进行评审。 2.1：针对顾客，每月对回款项进行数据统计，纳入顾客“重承诺讲信誉”评分，每年年底前进行评审，评选出公司最佳“重承诺讲信誉”客户，公司每年底前由总经理前往顾客处赠与“重承诺讲信誉”证书及奖品 2.2：针对公司业务人员每月对回款项进行数据统计， 纳入工作绩效， 每年年底前进行评审， 评选出公司最佳回款工作最佳业务人员，公司每年底前由商务副总授予奖品。 3、与顾客确认的回款项条款要求： 在与顾客每年签署的商业合同中明确回款的周期、现金比例。与顾客明确到期未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时，的具体条款。 3.1 现金比例：与顾客签署合同书时要明确回款现金的比例，原则上要≥ 40%，当顾客回款现金时，明确公司不能承担承兑汇票的贴息费用。 当该问题产生异议时， 提交商务副总及总经理批示； 3.2：对到期未能回款、 未能达到周期内应回款目标、 未能按期限回款的： 顾客连续 2 次或一年 内顾客出现 3 次的，由业务人员与顾客协商措施及签署回款承诺。 3.3：与顾客签订合同时或另行协议明确，对顾客超期欠款 2 个月以上的或超期欠款 20 万以上 的，要求第 3 月清还所有超期欠款，对于不能履行的，有权停止供货，直至清还超期回款部分； 3.4：对于回款项，公司将进行并纳入顾客评级，按优——差，分 A 、 B、 C、D 四个等级， 将在各个方面综合进行评审评级，因回款现金比率、承兑贴息、回款准时等因素会直接影响公司的运营成本构成，所以回款项作为最重要的条款之一进行评价。 级：为“优秀顾客”，在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、模具费用，进度等方面给予最大的优惠； 级：为“最佳顾客”， 在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、模具费用等方面给予适当的优惠； 级：为“一般顾客”， 在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商，以总体的市场动态和行业价格为导向，综合上一年的具体情况制定； 级：为“基本型顾客”，在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商，公司平衡其他高级别顾客的利益和交付和盈利为主。 针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况： 最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。 供货前必须让客户对价格确认书上签字，明确供货价格，与回款期限。 3.. 必须客观向公司及公司主管反映客户情况， 公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。 一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出 货，严格遵守公司规定的： “前帐未清， 不谈下回交易” 的原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。 业务员回款的技巧： 回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，并且要紧盯和勤问； 要款时要注意时间与场合， 一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款， 或是客户 并不是恶意欠款的情况下， 要注意时间与场合， 一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下 向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作 ; 对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款。 客户多次失约时可以前往客户处耐心地向其说明下次来要款的时间，并且要向其声明： 如果你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一