市场部职责、制度和流程讲义教材.doc

市场部管理制度和流程 市场部 管理制度和流程 PAGE 3 1 市 场 部 职责/制度/流程 总则 1. 制定目的：为规范本 公司销售管理，提升 经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规范。 2. 适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本规范执行。 3. 销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。 4 .销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 5. 销售人员应保证提供的信息准确完整. 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、 市场部部门职责 4 二、 市场部考核指标 4 三、 市场部职能、组织结构和内部管理制度 5 1、销售的职能定位与工作范围 5 2. 销售的组织结构与岗位职责 5 3. 销售管理制度 6 四、 销售管理职能工作流程 9 1、合同审批流程 9 2、报价审批 9 4、业务费用和销售提成 10 5、项目实施 10 6、二次开发需求 10 市场部部门职责 主要职责：达成全年销售指标； 职责： 完成销售指标； 项目合同履约； 客户款项回收； 维护客户关系； 发掘客户资源； 发掘合作伙伴； 跟踪竞争对手； 反馈市场需求； 市场部考核指标 基本工作纪律 业务素质 合同金额 销售收入 销售成本 客户数量 潜在客户数量 新开拓客户数量 客户满意度 销售人员的专业程度 代理商的数量 市场信息收集 产品宣传能力 协同及团队发展能力 对产品改进拓展的贡献 市场部职能、组织结构和内部管理制度 1、销售的职能定位与工作范围 销售市场项目管理 销售 市场 项目管理 四 项职 能 销 售收 入 1.1.1实现销售收入 1.1.2建立企业外部形象 1.2 销售的职能 1.2.1 产品销售 1.2.2 客户开拓 1.2.3 销售款项回收 1.2.4 客户售前服务 2. 销售的组织结构与岗位职责 2.1 组织结构和岗位划分 市场总监区域经理客户经理 市场总监 区域经理 客户经理 市场助理 销售助理 2.1.2内部组织结构见左图： 2.2 岗位职责： 2.2.1市场总监： 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标； 资源的配置，人力资源和资金等； 建立优秀的销售队伍 确定目标实现步骤,明确销售团队的行动目标,并最终完成销售目标 建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤 2.2.2 区域经理 说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限； 销售业务的支持 销售业务的指导与控制 完善区域销售网络机构的建设 销售回款 业务费用的控制 2.2.3 客户经理 客户开拓 潜在客户维护 销售目标的完成 销售回款 2.2.4 销售助理 协助区域经理、客户经理的销售工作 完善销售工具 客户资料库完善 客户需求整理 客户售后回访 2.2.5 市场助理 协助市场总监的市场工作 配合销售工作 协助市场客户开拓 外部市场宣传 了解市场动向及需求 市场数据整理 3. 销售管理制度 3.1 销售报告制度 3.1.1周工作报告 销售报告周工作报告 销售报告 周工作报告 年度总结报告 月工作报告 客户访问报告 3.1.2 月度工作报告 逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的完成情况，下月计划制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。 由各级主管负责审批、评估、备案 3.1.3 年度工作报告 所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。 3.1.4客户访问报告 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户访问报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”，在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。 销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议 销售会议制度 周例会 月/季度销售业务评估会议 3.2.1周例会 每周一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。 3.2.2月/季度销售业务评估会议 销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。 3.3 客户管理制度 客户经理客户基本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新客户信息资料库 客户经理 客户基本信息的维护 客户状态更新 客户类型维护 联