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KPI4----进店率、试穿率、成交率 管理意义：进店率是考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力等的关键KPI。 1、进店率= 单一时段进店人数 ×100% 单一时段店外客流总数 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 KPI4----进店率、试穿率、成交率 中间大部分灯坏，货品展示不出效果 靠门、呆站、无开门服务 KPI4----进店率、试穿率、成交率 ◆加强橱窗陈列，吸引顾客眼球，达到吸引顾客进店的效果； ◆改善店柜环境：陈列、卫生（店内和门头）、灯光、通道布局； ◆规范员工形象：工装穿着整齐、着妆上岗、精神迎宾； 如何提升进店率： KPI4----进店率、试穿率、成交率 管理意义： ? 是达成高成交率的关键KPI。 ? 是重点考核员工销售技巧、商品知识、需求把握、服务能力的KPI。 ? 是销售服务质量评估最重要的KPI之一。 2、试穿率= 单一时段体验人数 ×100% 单一时段进店人数 KPI4----进店率、试穿率、成交率 员工的信心和热情度 员工的销售技巧及服务质量 试穿率低反映的问题： KPI4----进店率、试穿率、成交率 1、提升员工销售技巧：商品知识掌握（卖点及库存）、掌握顾客的购物需求。 2、提升员工服务质量，注意服务细节：耐心、细致、热情。 3、与顾客建立好的关系：把顾客当朋友，聊天式的鼓励顾客试穿。 4、店长现场观察，进行员工试穿率考核，对试穿率低的员工给予指导。 如何提升试穿率： KPI4----进店率、试穿率、成交率 管理意义： 综合考核员工销售技能、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键KPI之一。 3、成交率= 实际成交总人数 ×100% 实际进店总人数 KPI4----进店率、试穿率、成交率 ?提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求 ?做顾客的美丽顾问：适时为顾客敲定最合适顾客的商品，提高成交速度； ?提高商品信誉度：介绍产品质量及商品售后服务；（当然不能绝对承诺） ?礼品赠送：竭力促成销售成交，切不可轻易放弃造成销售流失。 如何提升成交率： KPI5----客单量 、客单价、件单价 管理意义： a、连带率直接影响着店铺销售的好坏，店铺连带率一般为1.5。 b、连带率可提升店铺3倍的销售业绩。 C、销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。 d、连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。 1、客单量= 销售总件数 ×100% 销售小票数 客单量（也叫连带率）指每一位顾客平均购买商品数量。 KPI5----客单量 、客单价、件单价 A、每天计算连带率了吗？ B、是否帮员工定日连带目标？ C、是否教员工搭配主推货品并教员工搭配货品的卖点？ D、淡场时是否教员工货品款式及色彩搭配？ E、淡场时是否训练员工的附加推销技巧？ F、是否请连带率强的员工做经验分享？ G、对连带率低的员工是否重点指导？ H、是否培训员工掌握最佳连带推销时机？ 连带率KPI分析： KPI5----客单量 、客单价、件单价 管理意义： ?通过件单价了解顾客的消费能力。 ?及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧。 ?新品上柜时期，件单价低，意味着员工新品推销意识不强。 ?店柜全年件单价低，意味着该店特价及处理货品销售多，毛利低。 2、件单价=销售额÷销售总件数 KPI5----客单量 、客单价、件单价 管理意义： ?客单价显示了主销售的产品价格段位。 ?当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工，该员工销售技能有待提升。 3、客单价=销售额÷销售小票数（成交笔数） KPI5----客单量 、客单价、件单价 练习： 昨天销售额是：15000元，小票数40单，商品50件。 本日客单价、件单价、客单量是多少？ 销售额 小票数 商品件数 客单价 件单价 客单量 15000 40 50 375 300 1.25% KPI5----客单量 、客单价、件单价 件单价、客单价KPI分析： 1、是否培训员工掌握高价货品的卖点？ 2、是否培训员工如何回应顾客对价格高提出的疑议？ 3、高价的货品是否特殊陈列，体现其价值感？ 4、店长是否通过游戏令员工卖高价位货品？ 5、店长是否对高价货品制定相应的奖励措施？ 注：通过件单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品或新品的销售意识和销售技巧。 KPI5----客单量 、客单价、件单价 练习： KPI 现象反应 制定措施 进店率高 试穿率低 问题：服务质量、销售技巧、商品知