我对售前的理解精髓.doc

我对售前的理解精髓 售前，作为公司的技术核心岗位，对公司业务推广起枢纽的作用。 售前，对公司研发部门来说，是产品经理，可以从前线客户深层挖掘需求，采集竞争对手产品和解决方案等信息，推动公司产品和解决方案的升级迭代或新产品的设计，提升研发产品的价值效益，更加贴近市场需求。 售前，对客户和前线销售来说，是技术专家，是可以帮助客户解决各类现实困境的公司技术专家，是公司技术能力的代表。通过公司的产品和解决方案、或通过整合公司的产品和合作伙伴的技术力量来解决客户面临的难题，提升客户的效益，为客户创造价值。 售前的核心职责，就是作为前线销售/客户经理的搭档，向前线销售/客户经理提供技术支撑，将公司的产品和解决方案深度向客户进行呈现，深层挖掘客户需求，引导客户需求，提供能够为客户创建效益和价值的有针对性的解决方案。 如何做好售前？ 要有远见、要有知识、要有技能。 要有远见： 站在公司战略的角度审视公司的技术能力，思考怎么推动公司产品和解决方案。 适时了解行业技术的发展趋势和动态。 清晰了解公司客户的行业发展情况，从业务发展信息能够捕获新产品或新解决方案的触发点，通过采集、分析业务需求梳理出产品需求，整合技术方案。 要有知识： 清楚掌握公司的产品和解决方案，公司以往的典型成功案例，以及其核心技术，公司技术专家的角色。 清晰了解竞争对手的产品情况和技术动态。 广泛学习技术行业相关的不同层面的知识领域，了解行业相关的软硬件发展资讯。 清晰了解客户行业背景业务知识和相关行业解决方案，以及竞争对手在客户行业的解决方案。 要有技能： 演讲能力、表达能力丰富，能够向客户熟练演示公司产品和解决方案，精准解答客户的问题。 电话交流技巧，以朋友的态度，在合适的时间段通过电话与客户进行工作沟通，或首次接触客户，要能够清楚的表达电话访问的目的。 沟通技能，善于引导客户需求，激起客户深层次交流欲望，从客户的高层管理者到基层员工，能够建立良好的沟通关系。 销售技能，善于从一线销售/客户经理学习销售技能，在独立面对客户时，有敏锐的市场能力和公关能力。 时间管理技能，培养守时的时间理念，尊重客户的时间，对工作有计划、有主次的安排。 知识管理技能，合理的利用业余时间学习行业领域的相关知识，了解行业的动态，能够从行业发展捕获出新产品需求点，收集相关资料进行支撑，推动研发部门进行落地。站在客户的角度想问题，主动跟客户分享行业新资讯和新业务知识，协助客户研发一些新方案。