I系统集成销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 发掘需求 在“发掘需求”阶段，你要运用大量的技巧和技术，找出影响客户作出改变其目前状态的决定所有 因素． “发掘需求”的过程如同像剥洋葱一样，你要提出征求同意问题，查询事实和了解想法问题，复述 和确认式问题，了解客户目前的状况和期望的状况，购买角色和购买条件． 任务动机是客户逻辑上的是实际的／后轮方面的购买原因，通常涉及资金和生产力．个人动机则 是个体的，个人喜好（尊重，认同，控制，赞赏），而促使一个人购买的原因 需求共识是你以口头或书面形式对客户情况了解所做的总结．它包括了“需求差距模式”的所有因 素，以及请求客户的认同． 有效推荐 在有效推荐阶段，你的目的是让客户理解你所推荐的产品或服务将帮助他们满足其需求． “有效推荐”往往以回顾“需求共识”开始，接着用一个确认式提问获得客户的同意． 运用“方案／优点／效益”（ＳＡＢ）技巧向客户推荐． 掌握销售演讲的结构和技能． 运用“确认式”提问征询客户对“需要协议”，ＳＡＢ的陈述和你的演讲的意见．“假定成交”是一 种请求交易的方法，它假设客户已决定购买。不是问对方是否想买，而是问对方如何购买。 从客户的行为上，你应该能捕捉到到客户表示接受的一些较明显的语言信号． 当遇到客户提出异议时，ＬＳＣＰＡ模式技巧将帮助你保持解决问题的销售方式． 客户的异议是指一些真正的问题，担心和紧张感，你必须在回答或解决问题之前先降低客户的 紧张感． 巩固信心 在“巩固信心”阶段，你已掌握了满足客户销售后需求的技能，除此以处，还需要包括也下方 面的承诺和计划． 支持决定：进行跟进联系以减轻客户的焦虑，征询客户的意见，并提供超值服务． 履行协议：协助执行销售协议中的服务内容，引进其它后备资源，监控及报告进展，并制定 保持联系的方式和时间． 处理不满：用ＬＳＣＰＡ技巧，设身处地回应有关异议，突出效益，预测客户的顾虑和期望 增进关系：感谢客户并询问其对总体满意水平的反馈，成为为客户的一个资源，请求有效的 客户推荐，并发展双方机构间相互联系的网络． 寻求客户的推荐． THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * 首先，企业要发展必须接触最终用户，否则就会脱离最终用户的实际需求。 其次，系统集成是IT价值链上不可或缺的一环，做企业级市场一定少不了系统集成这个环节。尽管集成市场目前还不很成熟，但它的不可替代性已经证明了它的价值。 第三，做集成就是做服务，而未来服务的发展空间是巨大的。 * 首先，企业要发展必须接触最终用户，否则就会脱离最终用户的实际需求。 其次，系统集成是IT价值链上不可或缺的一环，做企业级市场一定少不了系统集成这个环节。尽管集成市场目前还不很成熟，但它的不可替代性已经证明了它的价值。 第三，做集成就是做服务，而未来服务的发展空间是巨大的。 * IBM 的四条处理器产品线 —— POWER 体系结构，PowerPC 系列的处理器，Star 系列（很少用于服务器中），以及 IBM 大型机上所采用的芯片 * IBM在软件上相对于HP可以说是比较强，操作系统有AIX并逐步兼容Linux，数据库有DB2，中间件有Websphere。并且，购买有些型号的机器还捆绑无限用户版DB2，觉得超值吧。 * HP（惠普）公司自已开发、研制的适用于服务器的RISC芯片——PA-RISC，于1986年问世。目前，HP主要开发64位超标量处理器PA- 8000系列。第一款芯片的型号为PA-8000，主频为180MHz，后来陆续推出PA-8200、PA-8500、PA-8600、PA-8700、 PA-8800型号。还有一个就是HP的“私生子”Alpha。（Alpha处理器最早由DEC公司设计制造，在Compaq公司收购DEC之后， Alpha处理器继续得到发展，后来又被惠普公司收购） * IBM在软件上相对于HP可以说是比较强，操作系统有AIX并逐步兼容Linux，数据库有DB2，中间件有Websphere。并且，购买有些型号的机器还捆绑无限用户版DB2，觉得超值吧。 * 1987年，SUN和TI公司合作开发了RISC微处理器——SPARC。Sun公司以其性能优秀的工作站闻名，这些工作站的心脏全都是采用Sun公司自 己研发的Sparc芯片。SPARC微处理器最突出的特点就是它的可扩展性，这是业界出现的第一款有可扩展性功能的微处理。SPARC的推出为SUN赢得 了高端微处理器市场的领先地位。 * * * * * * * * * * * * * * * * 目的 本单元的目的是帮你提升为客户“有效推荐”方案的技巧，针对发掘客户需求，提供有