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如何有效开发客户 一、Top Sales三步曲 1.将客户开发进行到底 ?把握销售的根基 开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。 很多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员永远都在挑战困难，克服困难后再继续挑战更难的困难。挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。即使因为客户多、业绩好而顺利升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于未曾遇到过这么大的困难，无法以能力服人，又如何使团队信服。开发客户也是同样的道理。 ?开发客户能使业务员变得有格调 客户管理理论说明，业务员手中普遍都有20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。 ? 【案例】 “修理”烂客户 ?做有格调的销售 分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题——分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。我很纳闷，觉得分众这样出色的企业居然也会有人欠款不还。我接着问：“那你们还做不做这些客户？”得到肯定的答案后，我说：“你们一点格调都没有。”顿时，业务员都以奇怪的眼神看着我。 这些业务员的工作都很出色，而且公司发展顺利，他们从来没有受过委屈。看到他们的反应后，我忙说：“大家别着急，听完我说的话，你们就知道我这么说的原因了。你们如果继续做烂客户，最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉，对公司百害而无一利。而且，如果其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢，造成的结果是整体客户管理困难。 “要想避免这种现象，业务员就应该改变客户结构，在开发新客户的同时‘修理’几个烂客户。例如，每个月开发3个新客户，几个月之后就会有客户陆续成交，等有了相应的新客户，就可以开始‘修理’烂客户了。这里说的‘修理’不是大摇大摆地告诉客户合作结束，还要给自己留下退路。 “假如说你有5个烂客户，第一个要‘修理’的是王总，‘修理’之前要以缺货和贷款未收齐为由减少给王总企业的货物补给，尽可能将货款收齐，在恰当的时候去拜访并感谢他，‘王总，谢谢你这两年的照顾和支持，不管怎么说，这两年我的业务是靠你的支持才完成的。不过王总，这两年我也挺痛苦的，因为您的款项总收不回来，做您的单子害的我每个月都挨骂，还领不到奖金。所以王总，下个月真的很难跟你配合了。’王总听到这样的话后，或许会去找其他人，但这样做除了会有重新试用期之外，王总也会觉得不习惯。 “半年过去后，5个烂客户都被‘修理’完毕了。相信这5个人中，会有40%到50%的人回头来找你，而且见面后会表现得特别亲切，并且不再出现拖欠款项的现象。这样，由于开发了新客户，改善了烂客户，业绩不但不会下降，反而会得到提升。” ? 对于业务员来说，越缺业绩的时候，就越没格调；只有在不缺业绩的时候，才有底气拒绝客户的不合理条件。而想要不缺业绩，就要将客户开发进行到底。 2.将开发客户变成有效客户 业务员将客户开发完成之后，要将其变成有效的客户，开发客户最住要的目的就是将其变成有效客户。如果一个业务员手中有很多客户的信息，但是大部分客户在三个月之内没有联络过，这些客户也会变成无效客户。 如何使开发客户变成有效客户呢？业务员要设计联络客户的方式。例如，将客户分成A、B、C级，给每个等级的客户确定不同的联络次数，然后按照分配，与他们固定联络。 ? 要点提示 Top Sales三步曲： ① 将客户开发进行到底； ② 将开发客户变成有效客户； ③ 让有效客户成为自己的推销员。 ? 3.让有效客户成为自己的推销员 ?利用客户的感谢信 客户的感谢信有助于销售人员开发新客户，销售人员要充分利用收到的感谢信。即使没有收到感谢信，也可以请关系较好的客户帮忙，写几份感谢信。 建立任何客户都需要信任做基础。拜访新客户时，无论销售人员的产品多好，客户都会存在顾虑，但如果销售人员能够拿出其他客户的感谢信，就能大大降低客户的疑虑，增加拜访的成功几率。 需要注意的是，感谢信要依情况灵活利用，比如某企业的感谢信对于竞争对手的意义就可能产生变化，既可能有助于成功，竞争对手会觉得该企业都称赞的业务员，实力一定可信；也可能加速失败，竞争对手会有威胁感，担心企业的信息会被业务员泄露出去。所以说，在什么情况下利用感谢信，需要依情况做出判断。 ?利用客户的人脉关系 销售过程中难免会遇到生疏的行业，使销售工作举步维艰，如果销售人员交往