营销心理学第五章 营销场景与顾客心理.pptVIP

（二）POP广告的心理方法 POP广告的质量对其功能的发挥起着至关重要的作用。美观、巧妙的设计制作能使人赏心悦目、加深印象。低劣粗俗的制作则会使人感到厌恶、不忍卒看。POP广告的设计制作从营销心理角度来看，要把握好几个基本方面。 1．设计精良，统一协调 POP广告的设计反映了一个商家的信誉和实力，一定要由专业人员精心设计。如果书写不整齐，涂改明显，顾客会认为物如其人，联想到商家的商品和服务质量是否令人放心，价格制定是否随意。一个商场是一个整体，商家要对影响主要观瞻的POP广告实物进行统一设计，使整体风格保持协调，满足顾客的审美心理要求。 2．设置规范，整齐有序 POP广告的设置也会对其效果产生重要影响。设置的基本要求是疏密有致、规范有序、整齐美观，给人以整体和局部构图上的平衡感。有的商家张贴随意，布置凌乱，或悬挂不齐，这些都会破坏整体美感，给人留下管理混乱的印象。 3．保持完好，防止污损 POP广告使用日久，必然会发生污染、损坏等问题，加强日常的管理，始终保持整洁完好，是十分重要的。要及时清理破旧过时或卷边的招贴，调整损坏的灯管，修复损毁的灯箱等物品。切不可对污损现象视而不见，以为无伤大雅。殊不知残缺的霓虹灯、倒塌的广告牌、满是污迹的招贴标语，会使顾客联想到商店的败落。 第四节 网络营销心理 一、网络营销的心理优势和吸引力 网络营销常采用网上页面广告、有哪些信誉好的足球投注网站引擎加注、商业分类广告、电子杂志广告和交换链接等方法进行。对网上购物的研究表明，顾客之所以选择网上购物，心理因素是主要动因。网络营销在以下方面具有与众不同的心理优势。 （一）以顾客为导向、个性化的营销方式 1．顾客导向 网络营销中的顾客将拥有比过去更大的选择自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找中意的商品，不受地域限制。 通过进入感兴趣的企业网站或虚拟商店(Virtual Store)，顾客可获取更多的有关信息，使购物更显个性。顾客甚至有权决定是否接收广告信息或接收哪些类型的信息。以个人报纸(Personalized Newspaper)为例，顾客可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以顾客的个性需求作为产品服务提供的出发点。 2．个性营销 随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据顾客反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向顾客传送特定的信息或致以节日的问候。 （二）具有极强的互动性、实现全程营销的理想工具 传统的营销管理强调4P(产品、价格、渠道和促销)组合，现代营销管理则追求4C(顾客、成本、方便和沟通)，然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑顾客的需求和意愿。但在实际操作中这一点往往难以做到，其原因在于顾客与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高。顾客一般只能针对现有产品提出建议或批评，对尚处于概念阶段的产品则难以涉足。大多数的中小企业也缺乏足够的资源去了解顾客各种潜在需求，它们只能从自身能力或企业的“市场领导者战略”出发进行产品开发。 在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场(Disscusion areas)和电子邮件等方式以极低成本在营销的全过程中对顾客进行及时的信息搜集。顾客则有机会对从产品设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了顾客的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高顾客满意度。 美国电脑服务公司(Compusewe)网络上的讨论专题达到1 300多个，内容无奇不有。其中就有一些汽车生产商提供的专题，让顾客就新车型的外形、马力、颜色和价格等发表意见，顾客的反应相当热烈。 （三）满足顾客对购物方便性的需求 网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。顾客可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或特殊商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，顾客不必寻遍各大书店，也不会因本地书店无货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型顾客或以缩短购物时间为目标的顾客