设计师谈单十戒和店面经理管理要旨.docVIP

设计师谈单十戒和管理要旨 我的工作 2008-01-06 15:57 阅读0 评论0 私人日志 字号： 大大 中中 小小 设计师谈单十戒 1、上班不注意个人卫生，如身体有异味、烟味、口气、有头屑等； 2、与客户面谈时距离过近或过远、做姿不雅，举止不规范； 3、为了签单，随便承诺客户。包括优惠额度、服务次数、主材价格、施工质量等；不能明白的向客户传递总部的优势，或者过分贬低其它公司或公司其它分部。 4、咨询阶段报价不灵活，不会考虑客户的价格承受能力，报价过高吓跑客户；向客户推荐成品、主材的方式过于生硬。比如告诉客户公司对设计师成品主材考核比例的要求等； 5、首次与客户沟通时不爱说话；不会观察客户表情、神态，不会分析客户的想法，只顾自言自语；或者对客户说得多，听的少，云天雾地，不知所云。咨询结束后，不能给客户留下好印象； 6、在不清楚客户需求的前提下，盲目给客户看自己的作品，并且向客户一味强行推销自己擅长的风格。引导客户的手法过于简单、生硬，比如说“我只擅长做现代”，或“我只喜欢做欧式”； 7、与客户首次洽谈时，不善于把握时机，在能与客户签协议时不及时签定；或者签定协议后，在没弄清楚客户真正需求就盲目做方案； 8、对他人依赖性太强，或者架子太大。比如能自己签协议（合同）却让别人代签；谈完客户后，一走了之，不能及时清理洽谈桌上的纸张、杂志与纸杯； 9、首次洽谈时，当客户表示不做成品或主材时，就敷衍应付客户；或是自认为客户不适合自己，就通过报高价格吓走客户； 10、设计师对材料设计师过分依赖，对给客户的主材解决方案缺乏了解与控制。 家装销售的八种武器 什么是销售？严格说，销售就是通过介绍商品所能提供的利益，以满足客户特定需求的过程。不管是家装业还是其他行业，成为销售人员很容易，但成为优秀的销售却不那么简单。结合日常工作，笔者总结了家装客户经理、设计师、材料设计师等销售人员在与客户接触过程中所使用的8种销售技巧，以飨读者，希望它们能成为大家在商战中克敌制胜的武器。 1)体验销售法 即在量房、签单前，先让客户通过幻想感受未来家居的美好场景。 比如客户经理和设计师在接触新客户时，向对方展示公司或设计师的作品并讲解；设计师对客户带来的平面图做初步分析；设计师带客户参观自己快竣工的样板间，并在现场就客户的需求做生动描述。 2）二者择一法 就是家装销售人员提出选择性问句，让客户在一定范围内回答。打个比方，买早点时，如果服务员问我们，要不要茶叶蛋，答案或者是要或者不要，买茶叶蛋的概率只有50%；而如果服务员问的是“要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋”，那我们很有可能在无任何需求的情况下，买了至少一个茶叶蛋。可见，服务员引导了消费，唤起了我们的潜在需求。同样，如果我们适时采用这一方法，相信主材、成品、工程、设计费的产值也一定会有所提高。 3）假定承诺法 就是假定客户内心已经作出了购买的承诺，我们顺势引导客户购买的方法。工作中，很多设计师与新客户沟通时，谈得都非常投机，但遇到关键环节，如收设计费或量房费时，却白白把客户给放跑了。以上现象，究其原因就是销售人员心里没底，担心遭到客户的拒绝。实际上，找东易装修对于客户是件幸运的事，客户永远是装修的最大受益者，正因如此。我们完全有自信，假设客户已经接受了我们，大胆行动，适时的拿出设计协议或量房收据和客户磋商。 4）反问成交法 当客户回答你的反问时，你可能就会得到一个确切的成交信号。 比如客户问，“从设计到施工完需要多少时间？”我们可以反问，“先生，您着急入住吗？”客户回答，“是的”，这时我们再反问，“如果今天签协议，10——15天后就可以施工，今天您能定下来吗？” 5）优惠协议法 是指在给客户一定优惠前，销售人员要与客户有一个协议，协议可以是“一纸承诺”，也可以是口头的承诺。签协议的目的就在于让客户明白，优惠来之不易，应该满足与珍惜。而对客户经理和材料设计师而言，既通过优惠促了单，又给了客户顺水人情。 6）利益比较法 每个月我们都会遇到几个觉得报价高而犹豫不决的客户，这时就要将价格与客户即将得到的利益相比较。 比方说比如果比如说，东易的价格高，恰恰反映了我们的价值所在，我们的价值包括了设计师的设计与服务，工程项目经理的管理，先进的环保辅料，专业的材料设计师，贴心的客户经理。然后接着说，最后最后然后贵与便宜是相对的，我们不能简单用价格去衡量家装这样一种耐用消费品，我们更多的该是关注价值和未来的使用情况，找东易日盛，不仅将来维修少，而且材料环保，居住放心，就是住上7、8年，设计也不会过时。长远看来，选择东易日盛是很值的。 7）利弊转化法 利弊转化法就是化不利因素为有利因素的方法。 比如说，新客户对客户经理，设计师，公司品牌服务都很认可，但参观了一个在施工地后却十分不满。这时我们可以这样解释，“对于