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预混料市场营销新模式 刘方波 2002年11月26 日 几年来预混料市场运作总结、 检讨。  1营销网络建设是过去成功的经验也是今 日失败的根源。  组织长度、渠道成本高导致终端管理乏 力，综合竞争力差,市场反应迟钝.  2竞争对手迅速崛起,竞争局面快速变化  .市场地位下降,公司面临巨大威胁.  营销人员营销力及渠道的分销力下降.  3. 服务营销  雷声大雨点小，地广人稀，管理重心难 以下移，无法贴近市场，况且专家资源 有限，队伍的专业化度低，服务能力 差，营销人员的服务作用几乎为零。服 务营销、密集型开发基本上是纸上谈 兵，无力推动，核心竞争力的培育和提 升无从谈起。  4.关系营销  市场开放，无序经营，市场“洪水泛 滥”，旧网络全面崩溃，渠道松散无力， 经销商、用户的满意度大幅度降低，忠 诚度丧失，没有建立起全面合作、利益 共存、共同发展、双赢互利的合作伙伴 关系  5.文化营销  原服务营销队伍分崩离析，新员工参差 不齐，对六和文化及基本经营理念理解 甚少或全然不知，文化理念没有应用在 营销实践中，未能爆发出文化的价值和 作用而产生出能量。  6.微利经营  粗放的价格战，伤人害己；销量大幅度 下降的结果导致四项费用居高不下(尤其 是人员费用)，加上渠道成本过高，公司 “无利”是真的，市场“微利”是假的，已丧 失了市场竞争的主动权，陷入了被动挨 打的局面  7.产品定位  没有很好的市场调研、市场细分，盲目 推出新产品，产品针对性极差。品种净 化，优化产品结构已是当务之急，产品 定位应尽快从市场竞争导向转向用户需 求导向。  8.密集型开发  地广人稀的区域化人员配置状况和经销 商的“广种薄收” 的经营思路，高成本多 层面的营销渠道，导致市场极不稳定， 不能建立起良好的品牌形象，未能培养 出忠诚的用户群体。  9.队伍建设  服务营销队伍建设是营销制胜之本，现 有队伍的专业化程度低，服务能力低， 营销专业化水平低，职业化程度低，员 工的满意度、忠诚度大幅度降低，流动 率过高(内流、外流)，中间管理环节更 是薄弱。  10.营销管理  原事业部的组织结构和人员的搭配组合状况使 市场失去了整体策划，管理人员的频繁变动， 策略变化无常，营销思路模糊不清。  统一的营销政策、大跨度的市场运作和千差万 别的区域市场状况致使无法有效 地满足顾客 需求，展开有效地市场竞争，无力推动市场开 发。 思路就是出路  新模式之所以新是因为区别于传统的营销模 式,新模式是在三个经营理念指导下,建立在网 络营销/服务营销/文化营销/整合营销/数字营 销/深度分销/企业核心竞争力和价值链建设基 础之上,针对产业环境和竞争局面快速变化的形 势,通过一年来江苏的探索和实践,证明是行之 有效的一种新型的营销模式. 一、产业环境的变化 微利时代的到来  专业化、规模化、现代化的发展方向  加入WTO所带来的影响  养殖户的观念、意识、技术水平及综合 素质的变化 竞争规则的变化  单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势  简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地 位  综合服务的提供能力是未来核心竞争能力  优秀终端和养殖大户是核心客户资源  具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为 关键 以养殖户为中心的行业局面 种猪场 猪贩子 经销商 良种 销售 资金、配送 饲料企业 饲料 养殖户 资金 信用社 资金、信息 防疫、技术 原料 政府