客户分析专题讲座.ppt

D、对待成交的客户 没拍照没服务是零客怨的时 候，也是最好转介绍的时机。 E、对待未成交的客户 1、以产品吸引（新颖） 2、以特色吸引（别无我有，别有我优） 3、以价格吸引（低—实在，贵—超值） 4、以服务吸引（进门—送客，感动顾客） 5、以短信吸引（最简单的、最真诚的沟 通方式） 6、以不放弃吸引（定与不定都要有联络） （感官的感觉+心理的感觉） （一）陌生拜访的好处 市场潜力巨大 时间自由 提升能力 成交后易介绍 快速拓宽人脉 （二）问卷调查法 1、服务专员所负责的生活小区 2、医院候诊室、公园休息处 3、少年宫、商场休息区、公交车站 4、个体摊位、药店、门市、沿街等 地点的选择： （三）陌生拜访的要领 事前充分准备（心理、工具） 事中自然大方，不卑不亢 事后及时再访，创造佳绩 注意时间及场合的恰当 形象得体，礼貌谦和 影楼——体现个人价值的行业 一位优秀的门市人员，不仅仅只是接单，要对自己的客户负责，实现自己的承诺，完成客户的托付，当成为朋友办喜事，并成为幸福的见证人。 顾客的来源 1、路过 2、老顾客介绍 3、身边的陪同 4、亲友介绍 5、广告宣传 6、上门拜访 7、陌生预约（随时自己挖掘，处处可以销售） 有目的 无目标 带参谋 财大气粗 出言不逊 客户的分析 —消费意向 客户分析 —类型 1、大A客 有钱大户 性格豪爽 热情招呼 出手大方 懂得花钱 多拍多选 2、 A客 随和亲切 尊重专家 把握心态 还算有钱 引导消费 可以吹捧 3、 OK客 一般客户 要求不多 热忱有礼 较无主见 重视品质 敬业精神 4、C客 自以为是 以一索十 小心服务 贪于小惠 自我主义 注意沟通 5、大C客 斤斤计较 要求特多 红色警报 吝啬龟毛 自视甚高 全体小心 客户分析 —类型 客户分析——9种顾客心态 1、贪心 2、虚荣心 3、自尊心 7、尊重心 8、友情心 9、同情心 4、满意心 5、非良心 6、自私心 客户分析—12种顾客特点 1、慢半拍：特点：询问非常仔细 对待：充满自信心的给他做建议等磨。 2、急行风：特点：急切。 对待：配合磁场，三碰，诚恳有笑容， 动作敏捷。 3、沉默寡言型：注意表情。 对待：具体的问题引 导她说话。 4、多嘴多舌型：（广告型）带来消费者。 对待：耐心听她讲话，及时拉回来定单 《行销最好的人士》 客户分析— 12种顾客特点： 5、博学型：傲慢 对待：赞美他丰富的知识，以后还希望 多指教，抓住他的爱好，诚恳赞美他。 6、权威型：适应对方，让其感觉高高在上 。 7、狐疑型：讲清楚，讲明白，使其信任。 8、优柔寡断型：（帮她做决定） 客户分析— 12种顾客特点： 9、容易害羞型：较容易脑羞成怒，顺着 性子型。 10、好强型：攻高单，爱面子型，尊重对 方的意见，抬高对方身价，促进高消费。 11、理智型：贪小便宜，条件清楚，说明 较优惠的地方，略施小惠。 12、光说不定：〈仿市调〉死缠烂打 分析顾客的心理 1、疑心病重新人 特点： ①本性好疑，曾有过失败的经验； ②不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。 应对方法： ①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍； ②找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍； ③让自己成为新人商量的对象以博取好感。 2、要求帮其选择，自己却不看一眼 特点： ①依赖心重想考验门市小姐的能力； ②不喜欢门市小姐的态度，消磨时间。 应对方法： ①了解清楚新人的需求，针对需求交换意见； ②可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。 分析顾客的心理 3、一再发问同样的问题 特点： ①心中疑虑无法解决、缺乏果断； ②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。 应对方法： ①面带微笑不厌其烦地回答同样问题； ②引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。 分析顾客的心理 4、不肯采纳意见 特点： ①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选； ②门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。 应对方法： ①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内