指导和管理二网一网培训与指导支持最佳实践.ppt

目 录 2 这个案例有什么 亮点？ 对二网提升的重视 一网对二网开展多方面帮扶和检核 业务窗口到店培训 双向考核 指导帮扶 培训 案例简介 案例分享内容目录 1、集团对二级网点的重视及管理思路 2、一级店对网点的指导与帮扶 销售政策 市场销售数据分析 客户管理帮扶 服务帮扶 人员培训 3、一级店对网点的业绩监控与检核 基本原则： 集团加大对网点的重视， 网点管理和提升由一级店主责开展 集团对二级网点的重视及管理思路 集团对网点的重视体现： 1、网点在集团系统中上传每日销售战报、月度总结和计划； 2、集团季度会中设立二网单独模块，对二网业绩进分析汇报和沟通； 3、提升网点店长的职等和待遇→综合型网点店长定位为与经理级别； 4、单独考核网点利润，同时对利润特殊贡献设置独特激励→年利润达200万的网点，其店长可享受总经理平均年薪并破格提拔为初级总经理。 ※集团亦在积极探索更佳的二网管理方式，目前将南阳、郑州网点作为试点开展集团直接管理网点的尝试。 背景： 2012年在厂家网点发展政策大力支持下，网点建设大步跃进； 2013年集团把网点的提升提到了前所未有的高度。 总店对网点的指导与帮扶概要 售后 制定明确的管理方法，分版块进行指导和帮扶； 总店总经理、市场经理、销售经理定期到店了解并检核相关工作开展，检核结果与店长薪酬挂钩。 向网点倾斜的销售政策 总店每月出台两份商务政策，网点的政策要比总店的负激励少且单台提成高。 优点：这使得我们可以更轻松的冲刺业绩。 总店对网点的指导与帮扶——销售政策 销售政策 总店统一开展数据分析，为网点提供工作思路及方向 每周的销售市场会议总店会将网点整体及个人数据进行全面的对比分析； 每月提供战败失控管理表 总店对网点的指导与帮扶——数据分析 如果不信可以试试 数据对比分析 1、总店统一回访意向客户 网点严格按照跟进客户，客户离店之后给客户发送感谢短信，提车之后给客户打关怀电话； 网点每天将意向客户资料传给总店回访员； 总店统一回访，主要考核CA接待流程是否符合标准要求，客户是否满意； 每天下班后在QQ群公布回访结果，同时结果分析报告传给二网店长。 总店对网点的指导与帮扶——客户管理帮扶1 2、总店统一回访回厂客户 网点严格按照总店要求进行客户关怀，客户离店当天服务顾问要给客户打修后关怀电话，确保客户车辆修后车况良好，确保客户对服务满意。 网点每两天将回厂客户资料传给总店回访员，总店统一回访，并将回访结果发送给二网店长及售后主管； 吴先生您好！我是*****销售顾问*****，您来店咨询我品牌NISSAN车型，有什么需要咨询、帮助可以随时拨我联系，敬候您的来店，祝您及家人身体健康、心想事成！ 3、满意度修复 所有的不合格因子要求网点将修复结果反馈给总店； 所有抱怨客户店由店长亲自处理，时间为48小时； 总店每周对抱怨客户进行结果跟踪，并制作网点满意度周报表，发送给店长。 4、满意度分析和学习 顾管中心每月到网点培训满意度相关内容，分析常见问题，公布当月集团满意度排名，指明网点努力方向； 每月提供月报发给店长，要求店长进行分析和总结。 总店对网点的指导与帮扶——客户管理帮扶2 5、定期实地检核 总店前台主管定期到网点检核，规范前台来店登记本。 总店对网点的指导与帮扶——客户管理帮扶3 总店对网点的指导与帮扶——服务帮扶 定期实地检核 总店车间主管定期到网点检核，规范平衡机5S、机电车间工具箱使用等。 1、销售种子讲师、服务种子讲师 、水平事业、服务前台主管下到网点进行培训 培训制度从今年起每两个月每个业务口派讲师下到网点进行培训 有详细培训计划 2、要求店长参加并在培训结束后进行双向考核 培训结果要落到实处，培训结束后有考试考核； 培训对象给讲师打分 合格后公司给予一定奖励，不合格重新培训直至合格为止。 3、部门经理定期到二网检核指导 总店对网点的指导与帮扶——人员培训 1、建立业务QQ群，方便业务方面实时沟通和咨询； 2、网点每日提供战报，总店销售助理汇总后发布； 3、总店每周进行数据分析总结，了解业绩达成进度，明确工作方向； 4、每月集合各部门汇报业绩达成情况，研讨下个月度市场销售计划及攻克重点； 5、集团季度会汇报网点业绩、利润达成及难题。 总店对网点的指导与帮扶——业绩监控与检核1 建立QQ群 信息公开 随时沟通 每日战报 收集发布 每周数据 分析总结 每月总结检讨计划 每季度 集团会议 总店对网点的指导与帮扶——业绩监控与检核2 总店管理看板 各网点及网点CA业绩一目了然 涵盖网点总体销量和网点销售顾问销售情况 网点管理看板 网点来店及个人业绩一目了然 包含来店统计和销售顾问个人业绩统计。如接待、成交、新增、交车、留存、分期、投保等。 总店对网点的指导与帮扶—