绩效面谈流程与运作要点概论.ppt

怎样理解我们的价值？ 我们能创造多少绩效？ 我们能增来多少人力？ 对辅导专员价值的理解 协助业务伙伴设立目标 培养业务伙伴达成目标的能力 协助业务伙伴专注达成目标 一次成功的面谈 绩效面谈目的和作用 1. 绩效面谈的目的 希望通过与属员的双向沟通，让属员的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。 绩效面谈目的和作用 绩效面谈的作用 绩效面谈是发展员工和激励员工的重要手段 绩效面谈有利于构建和谐的团队文化 绩效面谈是打造超一流团队执行力的保证 面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的回报！ 有效面谈关键技能 面谈前准备 心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色： 是B对A在自己心目中的定位 B的角色： 是A对B在自己心目中的定位 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 面谈中的角色认知与平等关系 很多面谈失败的根源： 角色认知错误、定位不清 彼此不能坦诚相待 面谈双方在心理上处于“不平等”状态 造成情感上的冲突 主管与员工(尤其是绩效表现不佳的员工)的面谈又是另一种“不平等”面谈 有效面谈关键技能（续） 营造良好的面谈氛围 情绪管理 信赖关系 营造良好的面谈氛围 开场白常用语：“谢谢” “对不起 ” “抱歉” 有效面谈关键技能（续） 传递想法而不是传递信息 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 “明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用王苯灿的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” 绩效面谈基本流程 1. 面谈前准备 2. 达成有问题存在的共识 3. 共同列出可能的解决方式 4. 共同确定解决问题的行为 5. 监督进度以衡量结果 6. 激励既定目标的达成 绩效面谈运作要点 各方面都很优秀的员工 绩效表现优异，但有些自满的员工 绩效表现平平，但自认为有很大贡献的员工 绩效表现不佳，信心也不足的员工 一直无明显进步的员工 有潜在离职可能性的员工 年龄大、从业时间长的员工 沉默内向的员工 性格急躁的员工 有防御心理的员工 …… 研讨与发表 通过对以上的学习，如何对以下情况进行面谈： 1. 让经常迟到的人员每天8点准时到职场 2. 让不参加早会的人员按时参加早会 3. 让挂零人员全身心投入并有信心每月4件 4. 让兼职人员全身心做保险 5. 让抱怨的人不抱怨，并大幅提升绩效 …… 量身订做员工绩效改进计划 量身订做每个员工的面谈提纲 高级经理量身订做业务经理的面谈提纲 业务经理量身订做业务员的面谈提纲 量身订做每个员工的绩效改进计划 每个员工的客户特征分析 准客户开拓方法分析并提出改进建议 匹配的产品组合及销售逻辑 行为目标 潜能分析 范 例 来源：由分公司人管、业管提供 内容: 员工：小张(H4) ；职级：正式业务代表 总标保：26368元 入司来总客户数：33位 入司来最大保单：6899元 主管：王经理；职级：业经一级 2009年1-11月业绩  总客户：33位。1-11月份客户14位，其中陌拜11位、缘故2位、转介绍1位 成交比例：陌生拜访3:1；缘故：1:1；转介绍：1:1 客户年龄特征：28-35岁之间 客户职业分布：大型国企员工、公务员 今年主要销售险种：产品分布散乱，没有主打产品，未形成客户、产品与业务员三者的匹配 准客户开拓方法分析 主要以陌生拜访为主，很少做老客户加保和转介绍，自己非本地人，极少缘故客户 改进建议 看《积累》课程光碟，明确100个主顾的积累是行业生存的基础 提升陌生拜访量一倍，并学会向老客户要求转介绍 2010年达到新增客户48位 从终生寿险和福禄双至占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售的意愿和能力较强；建议以健康险为突破，精研王苯灿课程，把福禄双至提升为个人的主打产品 12月25日前，进行100次陌生拜访，确定6名以上购买意愿强烈的陌生客户 12月25日前回访已成交的33个老客户，对没有购买福禄双至的老客户介绍该产品，形成5个以上的购买需求 在回访每个老客户时，至少进行两次要求转介绍的动作，目标是从这个渠道获得20个准主顾名单 如果100次陌拜积累6个有购买意愿的准主顾，按其陌生拜访成交3：1比例，可成交2件； 33位老客户回访得