客户拜访技巧PPT课件.pptVIP

跟进阶段 1、 了解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得下个定单 讨论！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 客户拜访技巧 培训 销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 销售拜访的基本结构 1\寻找客户 2\访前准备 3\接触阶段 4\探询阶段 5\聆听阶段 6\呈现阶段 7\处理异议 8\成交（缔结） 9\跟进  寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 B、 设定拜访目标 1－（具体的） 2－（可衡量） 3－（可完成） 4－（现实的） 5－（时间段） C、 拜访策略 D、 资料准备及状态准备 E、 着装及心理准备 第一次拜访客户的目的 （1）介绍产品 （2）演示 （3）需求确定 （4）疏通关系/渠道 （6）竞争了解 第二次拜访客户的目的 （1）介绍产品； （2）了解竞争产品 （3）建立友谊 （4）扩大认识层面 （5）与高层联系 （7）售后服务  拜访客户的要素 （1）自信心 （2）产品知识 （3）销售技巧 （4）工具 （5）计划、目的  访问客户 （1）制定访问计划 （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率 （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 。 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点  C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。  THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 探询阶段 什么是探询探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的 A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 呈现阶段 1、 明确客户需求 2呈现拜访目的  3、专业导入产品思想，不断迎合客户需求 处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法 面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润 D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 可编辑 可编辑