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限 制 式 提 问 限制式提问时机: 当客户不愿意提供你有用的信息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处: 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定客户 坏处: 较少的资料 需要更多的问题 负面气氛,方便了不合作的客户 假 设 式 提 问 假设式提问时机: 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉,有礼貌 坏处: 带有个人主观意识 五. 呈 现 阶 段 1. 明确客户需求 2. 呈现拜访目的 3. 专业导入FFAB, 不断迎合客户需求 FFAB Feature:　产品或解决方法的特点 Function:　因特点而带来的功能 Advantage:　这些功能的优点 Benefits:　这些优点带来的利益 　　　在导入ＦＦＡＢ之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，而后再展开ＦＦＡＢ． 　　　在展开ＦＦＡＢ时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用生疏术语． 　　　通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结． 　　　在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买． 六.　处　理　异　议 １.　客户的异议是什么 　 ２.　异议的背后是什么 ３.　及时处理异议 ４.　把客户变成＜人＞：把握人性，把握需求 处　理　异　议　的　方　法 面对客户疑问，善用加减乘除 Ａ.　当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 Ｂ.　当在客户面前作总结时，要用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 Ｃ.　当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的单位利润 Ｄ.　当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算出给自己留的余地有多大 七.　成　交　阶　段 １.　趁热打铁 ２.　多用限制性问句 ３.　把意向及时变成合同 ４.　要对必要的条款进行确认 程序：要求承诺与缔结业务关系 １.　重提客户利益 ２.　提议下一步骤 ３.　询问是否接受 八.　跟　进　阶　段 １.　了解客户反馈 ２.　处理异议 ３.　沟通友谊 ４.　兑现利益 ５.　取得下一个定单 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 专业销售拜访技巧20/07/2006 一.销售拜访的三要素 1.你的目标 2.为达到目标所准备的“故事” 3.拜访所需要的工具 二.销售拜访的基本结构 寻找客户—访前准备—接触阶段—探询阶段 —聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交缔结 —跟进 (一) 寻 找 客 户 1.市场调查:根据产品和开发的目的,确定调研范围. 2.档案建设: 商业注意事项: A.是否能达到GSP的要求 B.商业信誉评估 C.经营者的思路是否开阔 D.渠道覆盖能力 3.筛选客户 A.牢牢把握80/20法则 B.选择企业最合适的客户 (二)访 前 准 备 A.客户分析 客户档案:基本情况.科室.级职.购买/使用/拜访记录 B.设定拜访目标(SMART) S—Specific（具体的）M—Measurable（可衡量） A—Achievement（可完成）R—Realistic（现实的） T—Time bond（时间段） Ｃ.拜访策略（５Ｗ１Ｈ） ＷＨＯ　ＷＨＡＴ　ＷＨＥＲＥ　ＷＨＥＮ ＷＨＹ　ＨＯＷ　ＴＯ Ｄ.资料准备及 Selling Story Ｅ.着装及心理准备 销售准备Ａ.工作准备　　　　　　　Ｂ.心理准备 　　熟悉公司情况 　　熟悉公司情况 　　了解客户情况 　　了解市场情况 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 　　做好全力以赴的准备 　　明确目标，做好计划 　　培养高度的进取心 　　培养坚韧不拔的意志 明确拜访对象: 销售中你拜访谁? 医生.药师.商业.行政官员.零售药店 1. 拜访医生的目的: (1) 介绍产品 (2) 了解竞争产品 (3) 建立友谊 (4) 扩大处方量 (5) 与药房联系 (6) 临床试验 (7) 售后服务 2. 拜访医生的要素: (1) 自信心 (2) 产品知识 (3) 销售技巧 (4) 工具 (5) 计划 .目的 3. 拜访医院药房/零售药店老板的目的: (1) 介绍产品 (2) 进货 (3) 查库存 (4) 消化库存 (5)疏通关系/渠道 (6) 竞争品种 4. 拜访商业的目的: (1)了解公司 (2) 促成进货 (3)查库存 (4)催款 (5)竞争产品 (6) 售后服务 (7) 保持友谊 (8) 协议 5. 拜访零售药店营业员的目的: (1) 了解动销情况 (2) 了解竞争对手促销手段 (3) 库存量 (