1月营销工作会行销培训材料（03格式）.pptVIP

客户跟进 个人（一般客户） 单位/个体（VIP/金/银质客户） 客户营销经理 总经理/品牌经理 电话访问； 新产品推介会； 邀请来店看车； 试乘试驾； 定点展示； 上门拜访； 上门推介； 邀请参观工厂； 样车体验； 联谊会； 牵引车 平板 车 自卸车 一、客户分类研究 * 实现成交 其它 举行隆重交车仪式 个人 （一般客户） 单位/个人 （VIP/金/银质客户） 交车仪式 一般交车仪式 车辆使用培训 赠送礼品 《车辆使用培训手册》 《车辆日常使用注意事项》 《交车仪式指导手册》 牵引车 平板 车 自卸车 一、客户分类研究 * 牵引车 平板 车 自卸车 关系维系 个人 （一般客户） 单位/个体（VIP/金/银质客户） 《客户售后电话回访流程及话术》 《客户售后上门拜访话术及技巧》 《节假日关怀术语》 《车辆日常使用注意事项》 《服务抱怨处理办法和话术》 1、电话回访； 2、车辆服务提醒； 3、车辆使用问题解答； 4、节假日短信祝福； 1、定期上门拜访； 2、节假日赠送礼品； 3、定期上门检测、维修； 4、邀请参加活动（旅游、参观工厂） 5、驾驶员培训、指导等； 一、客户分类研究 * 二、行销计划管理的作业流程 1.行销计划的 下发与提报 行销活动按照活动性质分产品推广类和关系维护类 活动方式 一级 二级 产品推广 展示类 国家/国际展会 区域性展会 区域实物巡展 试乘试驾 二网开业展示 推广类 新品发布会 推介会 关系维系 沟通类 座谈会/答谢会 关系维系类 来京参观 景点旅游 交车仪式 国家/国际展会；二网开业展示；新品发布会根据需求经销商单独申请后，由欧曼营销公司客户营销部批准下发专项计划 其余行销活动按照商务政策下发计划执行 单独提报 * 二、行销计划管理的作业流程 2.行销计划 的执行 对行销活动培训与指导 制定活动标准 操作培训 部分活动的现场指导 大区市场部人员为现场执行主体 产品介绍和与客户沟通 活动的效果评价 经销商为操作主体 负责用户召集 会场准备 会后客户的购买跟进 经销商 大区市场部 客户营销部 行销活动由客户营销部制定标准，大区市场部和经销商共同执行完成 * 二、行销计划管理的作业流程 3.行销计划 的评价 客户营销部将按照五个维度全方位对活动效果进行评价，并定期公布评价结果 活动评价 到场用户人数 活动 流程 大区人员评分 用户 感受 现场订车数量 对活动效果好的经销商： 建立行销支持绿色通道 增加费用支持 简化流程，快速兑现 对活动效果不好的经销商： 限期整改 减少行销支持 * 二、行销计划管理的作业流程 4.行销计划 的审核 经销商所有行销活动必须在活动开展结束后，欧曼营销公司客户营销部提供活动照片、费用发票及效果评价 不需要大区经理签字 发票只要复印件或扫描件 照片提供电子版 客户营销部有专人审核，最快速度兑现 提报材料 经销商 传播管理员审核评价 大区 资料审核，评价 客户营销部 资料审核兑现 财务 利好消息 坚决避免 凡出现虚假行销活动，均视为无效 月度累计出现虚假活动比例超过总量10%的经销商，直接取消其当月行销活动支持政策，年度累计三个月被取消政策支持的经销商，将停止其所有行销传播支持政策费用兑现 * 二、行销计划管理的作业流程 5.行销计划 的兑现 * 组织建立奖励政策 信息平台搭建奖励政策 固定性信息网络建设 奖励政策 新客户开发支持政策 商务政策行销部分由三部分组成，具体兑现时间如下： 商务政策 行销部分 行销活动支持政策 用户意见领袖发展 奖励政策 客户上门拜访支持政策 季度评价季度兑现 季度评价季度兑现 月度评价季度兑现 季度结束后的次月20日前 季度结束后次月兑现 行销让路更宽广 谢谢聆听 * * * * * * * * * 针对矿区 1. 侧重开展展示（墙体广告、定点展示、上门推介）为主；2.强化客户关系维系活动 针对矿区周边 侧重开展巡展、推介会、试乘试驾活动 开发矿区复合型产品行销作业指导书 二、2012年行销支持目标与策略 重点产品： 6系复合型自卸 重点区域： 矿区及周边 自卸车 平板车 TX 产品 专用车 VT产品 以产品展示为主，侧重推介会、巡展活动 行销活动需在县级以下城市举行 组织客户政策给予倾斜 用户意见领袖推荐奖励政策给予正常标准上浮30% 研究不同区域行业重点客户，开发行销作业指导手册 对平板车行销顾问侧重技能培训 新6系 重点区域：昆明、成都、兰州、西安、重庆等 3系 重点区域：合肥、郑州、沈阳、成都区域 1、以产品展示、推广为主，在重点区域开展新品发布会、巡展 针对需恢复市场地位区域，增加客户关系维系活动，如：旅游、上门拜访、来京参观等活动 开发行销作业指导手册。 * 二、2012年行销支持目标与策略 TX产品 专用车 VT 产品