采购与供应谈判范文.docVIP

第1章在不同背景下谈判一.谈判的定义和特征1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。 谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果 二．谈判的七个阶段并简述每个阶段1准备：确定重要问题和目标；2建立关系：理解自身与对方的关系；3信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；1信息使用：为谈判建立案例；5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；6结束交易：谈判各方建立承诺；7实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判进行跟踪。 三．不必要进行谈判的情形：8种 1.当你会失去你所拥有的一切 2.当你处于最大生产能力时 3.当强加给你的要求缺乏职业道德时 4.当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益） 5.当你没有时间按自己的意愿谈判时 6.当你在谈判中无法信任对方时 7.当等待将改善你的整体态势时 8.当你还没有做好充分的谈判准备时 谈判中的整合性和分配性方法整合性成果-是指那些可以产生共同受益的成果； 分配性成果-是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。四．整合性谈判和分配性谈判的特点P7-8 双赢 一输一赢强调：合作性； 分配性基于：共同的利益和目标； 对立和抗争思维：机动灵活性； 顽固不化导致：双方问题解决； 冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议； 一方打败另一方适于：长期合作和重复供货； 一次性交易并成为对手五．整合性和分配性谈判战略的比较： 整合性 分配性 基本假设：1.谈判世界是有开明的利己主义”所控制 1.谈判世界是有“利己主义”所控制 2.资源分配系统基本上是整合性的 2.资源分配系统在本质上是分配性的 3.目标是要取得相互间可接受的解决方案 3.目标是要尽可能多的获益 已确认的：1.组织的最大回报 1.最大化可见性资源收益 谈判形势 2.聚焦于共同利益 2.一开始就提出高要求 3.客观的理解优势 3.采用威胁、对峙和争辩 4.采用非对抗性的辩论技巧 4.操纵他人 5.在实质性问题方面接受劝说 5.不易于接受劝说 6.注重定性目标 6.注重定量目标以及竞争性目标 关键的行 1.在更大的时间框架内收益最大化 1.从交易中获取最大化收益 为理论： 2.考虑对方的需求、利益和态度 2.平等的看待争论过程 3.有竞争性但非敌对性 3.只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事 4.分享共同的收益 4.选择和军事作战类似的过程 5.集中精力与实质性的问题 5.对于反抗性战术表现出强烈的防卫意识 6.认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的 6.为以后的操纵而控制谈判 过程（如，判决）