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新员工销售培训 产品销售 一．找客户 （1）找客户的几种方法和渠道 1. 客户转介绍客户 2. 网络资源的有效利用查找 3. 展会收集 4. 以服务调查的名义扫市场 5. 电话黄页、 114查号台 6. 宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户 7. 玻璃各地产业网站、市场查找 （2 ）搜集客户资料的渠道的具体操作 1. 收集客户最有效的一招：客户转介绍 2. 传统资源的有效利用： A. 黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确， B. 电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客 户有推广自己的需求 C. 展会：用此收集，行业相对集中 D. 行业杂志、分众传媒、相关企业信息 3. 网络资源的有效利用 A. 各玻璃门户网站、 B. 各玻璃专业有哪些信誉好的足球投注网站门户 C. 垂直有哪些信誉好的足球投注网站网站、行业网站、专业频道 D. 电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广 告、 4. 加 QQ 行业群 5. 其它方式： A. 货运公司 B. 招聘会 C. 小广告 D. 114 查询 二．拜访前准备 1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉 熟悉已知老客户、了解区域内重点客户 a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问 题，找到突破点， 同时帮助提醒老客户用好我们的胶水， 做出好的合格产品。 b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。 2. 电话、上门拜访客户的方法步骤： a. 拜访前做到六个熟悉： 一是熟悉公司产品在同行业中的地位。 二是熟悉公司产品的优势。 三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。 四是熟悉公司营销文化和规定。 五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。 六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、 钢化玻璃、镀膜玻璃、热弯玻璃、异型玻璃及胶条、胶带，夹丝、夹绢等） 。 b.做好一个调查，三个确定： 调查是自己找到感觉的过程，充分了解市场情况和竞争对手的市场状 况，市场的潜力，找到进入市场的突破口； 三个确定： 一是调查确定公司产品及营销政策在不同行业中——竞争对手中的优 势地位、找到突破口 . 二是调查确定市场销售渠道和模式 . 三是调查确定竞争对手的基本情况。 b. 拜访前的准备工作： 一是拜访的目的，做好一份所在市场的推广计划 . 二是组织好语言，做到找对人、说对话、办对事 . 三是确定好谈判底线，价格底线不要轻易亮出 四是样品和相关资料，要多用文字方式沟通交流 五是确定乘车路线，提前预约，确保准时到达 d. 拜访客户过程中如何“打动”客户 一是盈利、 赚钱分析， 夹胶玻璃是玻璃加工企业最赚钱且利润最大生 产项目，如操作工艺能有效控制可达零风险。 二是利益分析、性价比分析，为客户做好一份推广计划书，为其企业 提高产品质量、 赢得信誉、 占领最大市场份额鼓劲加油。 没有永远忠诚的客 户，只有永远的利益，只有双赢才会好客户。 三是说话的语言内容要适度，要有煽动力、情和力，不要太实在、也 不能太低调更不能太夸张，专业取信于客户。 四是要有良好的售后服务。 （五年、十年、国家标准、欧洲标准等第三 方认证）。 五是要充分利用和借用好有效资源，做到推波助澜。 3.拜访客户心态的准备： 一是销售产品千万不能先谈单价，不能被价格误导，材料产品销售与 一般产品销售有着本质的区别， 玻璃生产企业只有选择好的材料才能生产出 好的优质产品。 二是我们是在寻找合作伙伴、并能帮助他企业提高产品质量、赢得市 场信誉给其带来生意机会和赚钱效益。 三是你可以不用我们的产品，但你一定要知道我们的产品的品质优 势，全