企业关系营销策略分析.docVIP

02SM046欧阳倚玲 企业关系营销策輅分析 02SM046欧阳倚玲 企业关系营销策輅分析 PAGE \* MERGEFORMAT 2 PAGE \* MERGEFORMAT 2 复旦大学 硕士学位论文 企业关系营销策略分析 姓名：欧阳倚玲 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 丨导教师：吴嵋山Abstract Relationship is a fundamental concept that all Chinese knows very welK It almost covers every aspect of our life. No one could deny the importance of relationship. Meanwhile, Relationship also influences the daily operations of each enterprise and relationship-marketing stratagems plays more more important role among enterprises. Therefore, it is really necessary for us to do some thorough study on this. In this paper, through my introduction of some theories like social capital， relationship marketing and customer relationship management (CRM) which was recommended by Chinese and foreign scholars earlier, I have done some analysis on the relationship marketing stratagem and characteristic of industrial products marketing. According to my personal experience of working with General Electric Company for more than 10 years, I have done some further analysis on the relationship marketing stratagem with benefit interrelated and benefit irrelated, I personally believe this article will provide some important reference and help to the China entrepreneurs. Key words; Relationship Relationship marketing Industrial products 概述 论文的主题 本文的主题是通过对关系的剖析，运用社会资本理论、关系营销理论可客户关系 理论，分析企业与直接利益相关者和间接利益相关者的关系，探讨美国通用电气公司 运用企处关系营销策略在其工业产品的市场推广方面的作用。 1.2研究背景和意义 关系在人们的生活中无处不在。关系是一种看不见的资源，对每个人来说就像空 气一样重要。人们在生存的过程中，必须依赖和周围事物的各种联系。如：自然环境、 家庭、社区、同事、朋友、社会团体等等。人们如果能建立、保持和培养各种良好的 关系，将给自己带来幸福的生活。 同样对一个企业而言，充分利用和协调各种关系也是非常重要的。稳定和谐的关 系能降低成本，扩大销售，持续增加利润。1980年皮埃尔?布迪厄提出了社会资本的 概念。他认为企业发展的资源，除了经济资本、人力资本以外，还需要社会资本D社 会资本就包含各种关系和权利。社会资本是凝聚社会各方面的粘合剂，没有它，就不 会有经济持续稳定的增长和发展。 营销学大师菲利普?科特勒在其《营销管理》第10版中将关系营销描述为买卖双 方之间创造更密切的工作关系与相互依赖关系的艺术，他写道“精明的营销者都会试 图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断 承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，也是靠双方组织 成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信 任、了解和关心”（菲利普?科特勒，1997)。在日益激烈的市场竞争和全球化经济的 状况下，企业的领导层越来越重视企业关系策略。把它作为企业决策时的重要内容来 考虑。而不仅仅是停留在