深度分销模式（一）概念原理篇.pdf

深度分销模式（一） 概念原理篇概念原理篇 概念原理篇概念原理篇 1 目录目录：： 目录目录：： • 前前 言言 前前 言言 • 前前 言言 前前 言言 • 基基 本本 概概 念念 基基 本本 概概 念念 • 基基 本本 概概 念念 基基 本本 概概 念念 • 基基 本本 原原 理理 基基 本本 原原 理理 • 基基 本本 原原 理理 基基 本本 原原 理理 • 几几 种种 误误 区区 几几 种种 误误 区区 • 几几 种种 误误 区区 几几 种种 误误 区区 2 前前 言言 前前 言言 3 深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执 行效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何 在？ 是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问 题？是执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？ 问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销 模式的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销 模式，甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对 深度分销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作 的谬之千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本 原理就非常重要。 4 基本概念基本概念 基本概念基本概念 5 什么是深度分销什么是深度分销？？ 什么是深度分销什么是深度分销？？ 什么是深度分销什么是深度分销？？ 什么是深度分销什么是深度分销？？ 深度分销又称区域滚动销售 （Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织 的努力，提升客户关系价值 （客情）以掌控终 端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞 争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与 方法。 6 什么是深度分销什么是深度分销（续（续））？？ 什么是深度分销什么是深度分销（（续续））？？ （续（续）） （（续续）） 什么是深度分销什么是深度分销 ？？ 什么是深度分销什么是深度分销 ？？ 它是运用4PS理论 （产品、价格、网络、 它是运用4PS理论 （产品、价格、网络、 促销）为基础，高效运用4CS （顾客、成本、便利、 促销）为基础，高效运用4CS （顾客、成本、便利、 沟通）和4RS （关联、反应、关系、回报）理论， 沟通）和4RS （关联、反应、关系、回报）理论， 通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的 通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的 市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广 市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广 泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大 泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大 化和市场控制力、竞争力的最大化。 化和市场控制力、竞争力的最大化。