深度分销模式（二）路线拜访篇.pdf

深度分销模式（二） 路线拜访篇路线拜访篇 路线拜访篇路线拜访篇 上海太是市场咨询有限公司 1 目录： •前言前言 前言前言 •基本概念基本概念 基本概念基本概念 •建立路线拜访机制建立路线拜访机制 建立路线拜访机制建立路线拜访机制 •几种误区几种误区 几种误区几种误区 上海太是市场咨询有限公司 2 前前 言言 前前 言言 上海太是市场咨询有限公司 3 深度分销模式的路线拜访，是深度分销模式健康运 作的基础和保障，如果路线拜访没有按照模式要求执 行，将会对深度分销的效果以及未来模式的健康发展产 生极大的阻碍。 深度分销的路线拜访是一个滚动式的市场开发、维 护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规模/ 类型的客户在不同季节的不同状况，即使调整和优化作 业方式，以获取最佳的效果和最大的效率。 上海太是市场咨询有限公司 4 基本概念基本概念 基本概念基本概念 上海太是市场咨询有限公司 5 分销商分销商: 分销商分销商 分销商分销商: 分销商分销商 是指将购入的产品以批量销售的形式通 是指将购入的产品以批量销售的形式通 过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的 过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的 独立或连锁的商业机构。 独立或连锁的商业机构。 一般不直接向消费者提供服务。 一般不直接向消费者提供服务。 上海太是市场咨询有限公司 6 计划拜访客户数计划拜访客户数：： 计划拜访客户数计划拜访客户数：： 计划拜访客户数计划拜访客户数：： 计划拜访客户数计划拜访客户数：： 根据深度分销模式的统一要求，在整体 根据深度分销模式的统一要求，在整体 终端排摸工作完成的基础上，划分区域并建立 终端排摸工作完成的基础上，划分区域并建立 路线拜访制度后，确定的每条拜访线路上应该 路线拜访制度后，确定的每条拜访线路上应该 拜访的终端客户总数就是计划拜访客户数。 拜访的终端客户总数就是计划拜访客户数。 计划拜访客户数的制定必须根据客户类 计划拜访客户数的制定必须根据客户类 型、不同城市等实际情况合理制定。 型、不同城市等实际情况合理制定。 上海太是市场咨询有限公司 7 实际拜访客户数实际拜访客户数: 实际拜访客户数实际拜访客户数 实际拜访客户数实际拜访客户数: 实际拜访客户数实际拜访客户数 品牌维护员每天按照预定路线进行终端客户 品牌维护员每天按照预定路线进行终端客户 拜访时，实际完成拜访的客户总数就是实际拜访客 拜访时，实际完成拜访的客户总数就是实际拜访客 户数。它应包含计划拜访客户数的完成部分和计划 户数。它应包含计划拜访客户数的完成部分和计划 外实际完成拜访的客户数之和。 外实际完成拜访的客户数之和。 上海太是市场咨询有限公司