深度营销：外贸持续发展之道.pdf

深度营销深度营销：：外贸持续发展之道外贸持续发展之道 阿里巴巴阿里巴巴 周正严周正严 2007年12月 Copyright alibaba 2007 很多企业面临的现状很多企业面临的现状 1.同行业的竞争不是激烈，而是惨烈 2.买家对供应商的要求越来越高，价格却越来越低 3.3.原材料成本越来越高原材料成本越来越高 4.人力成本，治污，水电，利息等间接成本与日俱增 5.新产品更新换代太快 6.6.退税退税，，汇率汇率，，利率利率，，运费运费，，配额等不断变化配额等不断变化 7.客户流失，人员流失所带来的阵痛 …… Copyright alibaba 2007 怎么解决怎么解决 ？？ 如果有足够多的优质客户给你下单呢如果有足够多的优质客户给你下单呢？？ 挑客户 生产饱和 缺客户 Copyright alibaba 2007 客户凭什么跟你合作客户凭什么跟你合作？？ 如何在外贸上成交到更多客户如何在外贸上成交到更多客户？？ Copyright alibaba 2007 外贸成交公式参考外贸成交公式参考 成交成交 源头源头×产品产品=× 营销能力营销能力 人脉积累 市场趋向 形象包装 电子商务电子商务 价格尺度价格尺度 专业度专业度 各类展会 品质控制 沟通能力 媒体宣传 产品研发 谈判能力 设点直销设点直销 差异化差异化 附加服务附加服务 …… …… …… 一个环节的优势，也许会给我们带来短暂的成功；但一个环节的劣势， 却往往会给我们带来致命的失败！ 营销能力营销能力：：形象包装形象包装 三分产品，七分包装。从网上展示，到邮件沟通， 到任何细节到任何细节，是否都让买家认识到是否都让买家认识到：：你是你是一个专个专 业、管理有序的公司？ ——广东某饰件公司的例子 ——样品盒的例子样品盒的例子 ——客户评价栏目的例子 ——售前（调查问卷）、售后（回访）的例子 Copyright alibaba 2007 营销能力营销能力：：专业度专业度 你你的专专业度是度是否足够够让买家信赖买家信赖，甚甚至依赖依赖？ ——某焊接公司的例子 ——外贸提升点举例 Copyright alibaba 2007 营销能力营销能力：：沟通能力沟通能力 沟通的最终目的是想知道： 如果合作，那什么时候合作？多少合作量/金额？ 如果不合作，原因是什么？有没有补救的方法？ Copyright alibaba 2007 营销能力营销能力：：沟通能力沟通能力 卖李子的故事 延伸问题 ——客户的需求是问出来的，不是猜出来的！ ——如何有效跟进客户，融入客户，让客户感觉舒服？ ——是否了解到客户真正的购买动机和心理底线是否了解到客户真正的购买