如何深度挖掘客户资源？.pdf

寿险营销员最重要的一项工作就是 我们为何缺乏足够的准客户来源？ • 是市场的原因吗？ • 还是我们的行销方法有问题？ 扪心自问? • 你有持续开拓准客户的习惯吗？ • 你每天的工作中用于开发准客户的时 间是多少？或者说你最重要的工作是 什么？ • 你是否在寻找不同类型的准客户来源? • 你对你的准客户来源有详细的追踪记 录并设法发现最适合你的市场吗？ 如何有效地开拓准客户? • (一）建立习惯 • (二）寻找途径 • (三）高效开拓 成功者在行动！ （一）建立习惯 • 销售中80 ％的时间用于 准客户开拓！ • 每天可以没有成交,但不可 没有准客户的积累！ （二）寻找途径 1、缘故市场 2、转介绍市场 3、直接推销市场 4、目标市场 5、保户市场 １．缘故市场 成也缘故,败也缘故 除非你化缘故为无故！ 今天找谁去？ • 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚-- 父、嫂、舅、侄、 姨、娌、 伯、、、、、、 • 2、我的同学和老师--从小学，初中，高中/ 中专/职校/ 技校，到大学/大专。 • 3、我的邻居--以前的老邻居，现在新邻 居，亲戚、爱人家的邻居、同学、朋友家 的邻居。 • 4、我由经常消费而认识的店主/员--理发 店，杂货店、洗衣店，裁缝店，五金店， 超市，书报店，药店、 洗染店、、、 • 5、我以前因工作关系认识的--工作/办公室 同事，工会主席，医务室工程师，经理/老 板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争对 手，同业朋友，或部队战友、、、 • 6、跟我有同样爱好的人--游泳，玩球，下 棋，集邮、烹调，逛街，读书，摄影，健 身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。 • 7、因孩子而认识的人--幼儿园/学校的老 师，教导主任，校长，孩子同学的父母 等。 • 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识 的--他们的同事，好友，同学，邻居。 • 9、由乘车，买车，修车而认识的人--乘客， 出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老 板。 • 10、其他行业的推销员/业务员--房地产、化 妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用 品等。 • 11、在社交活动中认识的人--在某舞会上，在 朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/ 社会团等。 12、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老 师。 13、你做保险的新/老客户所认识的人--邻居、 朋友、亲 戚、同事、同学、战友等。 做好客户服务，积累有效客户 做好客户服务，积累有效客户 “上帝”的定义： *客户的定义： *客户的定义： —忠诚老客户 —现有客户 —现有客户 — 高保费的大客户 — 以前客户 — 以前客户 —有潜力的小客户 —竞争对手的客户 —竞争对手的客户 —有意义的新客户 —使用同类其他产品及服务的用户 —使用同类其他产品及服务的用户 为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！ 借用全家福”保单年检卡”积累准客户！ 借用全家福”保单年检卡”积累准客户！ • 整理客户保障，查找保障缺口 • 客户的保障是否充足？我们的切入点在什 么地方？看看保单年检结果，做好客户的 需求分析，正确切入保障缺口 • 梳理财富，整合资源