电话营销指南—用友软件.pptVIP

小调查： 一个成功的电话好像一道美食佳餚 首先，让我们一起来分享一段录音 电话营销学习篇 电话预约特点： 电话前期准备工作 如何开口第一句话——开场白 开场白话述 开场白——客户常见问题 绕障碍，找关键人物 轻松一刻——讲故事 绕障碍，与拍板人接触-方法 以礼貌赢得接线人的接纳 把程式化语句整理成令人感兴趣的话 慎重专业词汇，打造第一印象 臆造特征事件得到拍板人姓名 当总机说：”不…”时，不防转向其他部门 提供便利引导方式，引导接线人说“行” 误导接线人，封杀过多的疑问 挖掘客户需求 与老板沟通 与财务沟通 与采购沟通 与仓管沟通 与生产沟通 与销售沟通 推荐公司的产品 聆听客户的需求 识别客户的需求 推荐产品——常见问题 巧妙的产品推荐技巧 三段论法 嫌货才是买货人 异议产生的原因 原因在于客户 原因在于营销人员 原因在于产品本身 处理异议的原则 常见问题 客户异议处理技巧 小故事——三个儿子和骆驼 邀约上门——话述 课堂总结 我要的报表怎么还不来 有多少客户? 付款方式是现结还是账期? 是不是重复印做生意? 应收款多少?比例? 货物与发票是否同时? 有无一票多单或都一单多票情况? 有没有分支机构? 对客户有无信用评估、控制？ 聆听客户的需求 识别客户的需求 巧妙的产品推荐技巧 最有效的营销电话，是25%的发问与谈话，75%的聆听。 营销人员，需要清楚： 1、聆听的障碍 2、有效聆听 完全 清楚 证实 明确 1、用友都有些什么产品？ 2、你帮我推荐一款适合我现在功能的产品？ 3、用友跟速达、管家婆、金蝶有哪些不一样？ 1、三段论法 2、触发对方情感推荐法 3、“不怕货比货”推荐法 4、巧言妙语沟通法 5、描绘语言影像推介法 陈述产品的独特卖点 阐述产品的独特商业价值 锁定产品的商业价值 异 议 1、嫌货才是买货人 2、异议产生的原因 3、处理异议的原则 4、客户异议处理技巧 客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象。 客户提出异议即是营销中的障碍，但也为成交创造了机会。 原因在于客户 原因在于营销人员本身 原因在于产品本身 1、拒绝改变 2、情绪处于低潮 3、没有意愿 4、无法满足客户的需要 5、预算不足 6、借口推脱 7、客户抱有隐藏的意义 营销人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，让客户词穷 1、产品质量本身不能满足客户的需求 2、产品定价策略不妥当 3、销售信益不佳 事前要做好准备工作 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 营销人员要给客户留面子 公司规模小,暂时用上不; 用友软件价格太贵; 用友当地代理商服务不好; 软件这块,我做不了主. 软件我不懂操作,怎么办 1、询问法 2、FFF法 3、“是的，如果。。。” 4、太极法 5、直接反驳法 6、忽视法 一天，父亲带着三个儿子去沙漠猎杀骆驼，到了沙漠，父亲问第一个儿子：“你看到了什么，”第一个儿子回答：“我看到了猎枪、骆驼、还有一望无际的沙漠。”父亲摇摇头，又问第二个儿子，“你看到了什么”第二个儿子回答：“我看到了爸爸、哥哥、弟弟、猎枪、骆驼、还有一望无际的沙漠。”父亲又摇摇头，于是又问第三个儿子：“你看了什么”，第三个儿子回答：“我只看到了骆驼。”父亲欣慰的点点头。 通过这则故事，我们能得到什么结论？ 思考 电话营销的目的是什么？邀约 如何我们才能达到目的了？该如何邀约成功？ 以下提供一些话术： 比如： **先生/小姐，即然您有这个兴趣，正好我们有伙伴服务于当地的市场，我先把您的信息给到他们那，到时提前让他给您来个电话进行简单的沟通，您看呢？ 1、通过今天的课程，你学到了什么？ 2、你的思路清晰了吗？ 3、 你能独立完成一通电话吗？ 思 考 电话营销学习指南 南昌互动营销中心 卢金凤 工作有几年？ 是否从事过电话营销工作？ 电话营销是个什么样的工作？作出解释 食材就好比是各种产品的特點；烹煮的方式就好比是行销的手法；客戶不同的口味就像电销员面對不同类型的客戶一般；电话营销人员就好比是厨师。 要想客户满意这道菜， 必须培了解食材及有独特的烹煮方式 通过录音，你了解些什么信息？ 对方电话的思路是？ 如果是你，你会怎么与客户交流 提出解决方案 处理异议 挖掘需求点 获取有价值信息 找到关健人 电话沟通思路 电话营销首先我们要有一个清晰的思路，需要明确我们的核心 目标、 目的是什么。这样我们才不会花了几分钟跟客户沟通下来 什么信息都没有获得。 邀约上门 电话营销的特点 电话前准备工作 如何开口说话 挖掘客户需求 推荐公司产品 异议处理