电话营销础及行业介绍.ppt

电话营销基础及行业介绍 课程目的 了解电话营销的特色 了解从事电话营销需要具备的条件 认识电话营销成功的法则 课程大纲 电话营销简介 电话营销的特色 电话营销员基本条件 成功的要素与法则 课程大纲 电话营销简介 电话营销的特色 电话营销员基本条件 成功的要素与法则 课程大纲 电话营销简介 电话营销的特色 电话营销员基本条件 成功的要素与法则 电话营销的构成要素 名单---电话营销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---我公司产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 电话营销与面对面销售的成交量对比表 电话营销的特色1 电话营销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话营销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话营销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 电话营销特色2 电话营销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话营销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 电话营销客户的接受与拒绝比例图 电话营销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话营销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教组长或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 电话营销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：有客户担心利率的问题，以及后续合作的问题 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实汽车担保，保险及理财专业知识 课程大纲 电话营销简介 电话营销的特色 电话营销员基本条件 成功的要素与法则 电话营销员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同汽车担保，保险 具备一定的理解能力 吃苦耐劳 电话营销员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销 课程大纲 电话营销简介 电话营销的特色 电话营销员基本条件 成功的要素与法则 电话营销的成功要素 Knowledge 专业的知识 产品相关知识、汽车担保规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量 KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个嘴重要？ 成功的法则1 成功的法则2 成功的法则3 祝你成功！ 工作中的硬性要求： 我们的目标都是通过拨打电话实现的： √ 每天的通话量要求是150个。 √ 每天的通话时长为4.5个小时。 工作职责包括： 根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长； 为客户提供快速、准确与专业的服务。 每天的工作具体到： √ 对已有的名单客户进行营销 √ 对所有客户进行短信群发 √ 对意向及老客户进行跟进 新人岗前培训课程 电销在全球 的发展 19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部…… 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩! 金融商品电话营销绩效 台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300 张 人寿保险 : RMB 12 - 52 万 基金 : RMB 476 万 电销在中国 的发展 1998年 Dell于中国率先开展电话营销 2002年 电话营销大规模应用于广告销售 2003年 电话营销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年 电话营销开始应用于汽车担保、保险行业 2005年 从事电话营销的车险公司有:平安、大地、中保 汽车担保与电销结合的优势 行销模式：简单、方便、快捷 适用人群广泛 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统营销