汽车营销末考试试题(A)卷答案.docVIP

2011—2012学年第二学期《汽车营销》期末考试试卷（A） 考试时间：90分钟 考试形式：开卷 班级： 姓名： 学号： 评分： 一、单项选择题：（20分） （ C ）1、私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人。 A.决策者 B、使用者 C、购买者 D、发起者 （ C ）2、在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。 A、产品研究 B、营销环境研究 C、消费者研究 D、促销沟通研究 （ A ）3、访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。 A、询问法 B、观察调查法 C实验调查法 D、实验求证法 （ B ）4、当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择什么竞争战略。 A、集中战略 B、成本领先战略 C、差异化战略 D、无差异化战略 （ B ）5、尾数定价策略是属于什么定价策略。 A．折扣定价策略 B、心理定价策略 C、价格折让 D、降价策 （ B ）6、销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包括？ A．送货 B、仓储 C、规划 D、保险 （ C ）7、汽车上的收音机实行高定价策略是属于哪种定价形式。 A、必须附带品定价策略 B产品群定价策略 C、选择品及非必需附带品定价策略 D、产品线定价策略 （ D ）8、自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的的是？ A、地区分销商 B、委托代理商 C、特许批发商 D、独立批发商 ( C ) 9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是？ A、实现交易 B、提供技术咨询 C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待 （ C ）10、在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？ A、诱导性方法 B、针对性方法 C、试探性方法 D、积极主动法 二、填空题：（20分） 1、市场=人口+ 购买力 +购买欲望。 2、汽车营销人员的职业特点是专业化、 顾问化、服务化 和 人性化。 3、市场细分的原则 可衡量性 、 可进入性 、 有效性 和对营销策略的差异性。 4、折扣定价策略的主要类型：功能折扣、现金折扣、数量折扣、 季节折扣 和价格折扣。 5、马斯洛需要层次理论由低到高分别是: 生理需要、 安全需要 、 社会需要 、 尊重需要 和自我实现需要。 三、名词解释：（20分） 1、市场营销的含义 答：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。 2、市场细分的含义 答：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异,把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程。 什么是差异化战略？ 答：所谓差异化战略，是指为使企业的产品和竞争对手的产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略。 4、分销的概念 答：所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。 四、简答题（40分） 1、汽车产品常见的促销方式（5分） 答：人员推销 、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务。 2、汽车市场调研的方法有哪些？（5分） 答：调查法、索取法、观察法、访问法、摘录法、交流法及试验法。 3、描述一下汽车产品常见几种策略（10分） 答：降价、借助电子商务实现销售渠道电子化、买断销售、借助体育赛事提高知名度、实施文化营销提高文化品位、利用“影子营销”抬高消费者的胃口、 做到精准营销提高产品的针对性、举办公益活动提高公众认同感、通过“碰撞营销”显示其安全性、借助概念车展示高科技。 谈一谈汽车4S店中的5S管理模式，其中4S是什么，5S又是什么？（10分） 答：4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。 5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养。 5、请根据以下情况，设计调查问卷一份（10分） 案例：××市××4S汽车专营店。由于所售车型为新近上市车型，销售额增长缓慢，拟针对性制定促销计划。但是，对于如何制定促销计划，公司当局面临几个问题：