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汽 车 营 销 — — 车辆介绍 项目七 目 录 要点一：车辆介绍概述 要点二：六方位绕车介绍法 要点三：车辆介绍的要点 小 结 1、你觉得车辆介绍是否讲的越多越好？还是针对性越强越好？ 2、车辆介绍时为什么需要按照客户的不同程度来应对？ 3、你认为客户会买一台有50％以上的特性或配置他听不明白的车吗？ 我爱思考： 要点一：车辆介绍概述 车辆介绍是销售流程中关键的步骤，通过这一步骤，销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣。专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于展厅销售产品的信任，也能建立客户对于销售顾问的信任，从而达成良好的合作。 1、购车客户心里分析： a.我只想和能真诚乐意地帮助我购买合适车的销售顾问打交道。 b.我需要帮助收集有关这种车的可靠信息。 c.我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 d.我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能准确的回答我的问题。 2、销售顾问做法： a.在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与优势。 b.销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。 c.销售过程中应适当给客户留有购买空间。 （1）要方便客户的参观与操作。 （2）要注意车辆的颜色搭配。 （3）注意车辆型号的搭配。 （4）要注意车辆摆放的角度。 （5）注意重点车型的摆放位置。 1、车辆展示的注意要点： 2、车辆展示时的执行标准： （1）按规定统一摆放车辆的车型资料架。 （2）展车的卫生情况。 （3）展车的车空间及相关配套设施。 车辆介绍前的准备： 要点二：六方位绕车介绍法 1、各方位的介绍重点： 1号位：车头部分，位置即车头45度角，顺序一般是整体外观与造型，引擎盖，大灯，进气格栅，前保险杠。这其中重点部分是所介绍车辆的车标和大灯的介绍。 要点二：六方位绕车介绍法 要点二：六方位绕车介绍法 2号位：驾驶室，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。方向盘及座椅的调整方式，前仪表盘及中控面板配置，空调、多媒体，安全气囊等配置。 要点二：六方位绕车介绍法 3号位：后排位置，主要介绍的是后排座的空间和它的舒适性。后排位置是否可以折叠，储物空间，其他配置如儿童座椅安放位置，儿童锁，后排遮阳帘等。 要点二：六方位绕车介绍法 4号位：车尾部,重点介绍车尾造型，后备箱空间，后备箱及其它配置(容积、大小、平整度)，尾灯特点，后保险杠，及倒车雷达影像等。 要点二：六方位绕车介绍法 5号位：车身的正侧面，这个地方主要体现出车辆的安全性。因为买车的客户最关心的还是安全，如车辆的A柱、B柱和C柱的情况、门的侧面的防撞钢梁、气囊等保护的措施。车侧的造型、轮胎轮毂、制动方式，底盘车门的制造方式，车架形式。 要点二：六方位绕车介绍法 6号位：发动机室，这里主要介绍发动机的特点和发动机的动力性、变速器介绍、线束的分布，采用的安全设施等。 介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节要充分了解。但是对客户介绍多少，取决于客户对配备技术细节的兴趣。如：后视镜的自动折叠、ABS+EBD等。 FABE销售法则 优势：特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在决定购买车辆前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。 Feature / Function Advantage 2、车辆介绍技巧法则： Benefit 带来的好处：该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。 Evidence 佐证：结合现场演示、相关证明文件、品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 2、车辆介绍技巧法则： FABE销售法则 案 例： 例如某款车有一个倒车雷达，我们如何用FABE的方法向客户做介绍？ 首先销售人员按流程向客户先介绍这台车安装有倒车雷达，但不是只告知客户这款车有倒车雷达就完了。还应向客户讲解倒车雷达有的作用，即它在倒车的时候如何提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。同时可顺势让客户试乘体验，通过这样的介绍，客户就会了解和体验到这个装备会给他带来什么样的好处。但若如果你只告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。 1、车辆介绍的原则： 1.了解产品优势。 2.