万科地产2005年以客户为导向的房地产开发.pdf

吴 镝 万科 · 2005 ·12 以客户为导向的房地产开发 以客户为导向的房地产开发 目录 一、以客户为导向的必要性 一、以客户为导向的必要性 二、万科的开发流程介绍 二、万科的开发流程介绍 三、万科的客户细分成果介绍 三、万科的客户细分成果介绍 以客户为导向的产生背景 • 市场发展的必然结果 • 新十年战略的要求 • 宠大的客户资源的压力 市场发展变化临界点的出现  市场细分的变化过程 第一阶段 1 第二阶段：2 第三阶段： 3 市场起步阶段. 客户成熟 市场发展阶段. 市场成熟阶段。  供小于求。 市场分散而集中  供应增加,竞争加剧.  供大于求，竞争激烈  首次置业为主。  首次、二次置业为主。 二次、多次置业为主 差异明显  产品不太考虑客户需求.  产品同质化。  产品功能大而全。 市场无划分。  市场划分简单。  客户个性化需求/  开发商开始关注客户 市场发展变化临界点的出现万科成交客户的特征  多次置业比例明显，客户趋向成熟 45.0 41.5 38.2  60、70年代成为主力军，市场趋向集中 40.0 35.0 多次置业比例63% 30.0 25.0 19.9 系列1  客户购房动机各异，差异趋向明显 20.0 60% 53% 15.0 70% 50% 10.0 5.0 40% 60% 61% 0.4 0.0 27% 50% 30% 首次置业 二次置业 多次置业 退休置业 20% 10% 40% 8% 10% 2% 28% 30% 0% 25岁以下 26-35岁 36-45岁