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地产销售技能技巧培训 【内容一销售人员的六项核心技能】 一、专业知识 做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域 特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力 图在客户心中树立顾问的可信形象。当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是 对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的 过程中-在适当的时间- 以适当的形式和侧重-充分表达，令客户产生连贯思维。在此基础上，再辅 以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感，使自己在客户心目中的潜在印象强于 其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点 的积累。 二、客户利益 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递 给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。 通过与客户的简单交谈，摸清客户需求，然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和 特点能带给客户未来的使用价值 （例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3 层的房屋以强调其方便性等）。确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧， 也是赢得客户信任的一种有效方法。 三、顾问形象 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业 经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、 影响、持续一段时间的合作）。 1 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、 市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问” 的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。 四、沟通技巧 沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通 的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何隐蔽地系统地运用在销售过程中，运用在与客 户沟通的过程中。 第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟 通的跳板。 例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有 3000 元？ 销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里了解到的呢？（诚恳的问话，是想知道客户的消息来 源） 错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ 因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这 就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正 地关心他问题的答案了。 第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。 如：如果我是您，我也会这样的。 许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。 您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。 2 第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。 如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ 销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问 题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的…… 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主 题，迂回只是手段，表达出我们的项目优势才是目的，万不可跑题，否则会弄巧成拙，让客户反 感，或令其产生不知所云的感觉。当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现 在 A.眼睛，用眼睛看着对方的眼睛 B.稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”，把 握好“度” 的问题。 五、客户关系 一般而言，维系与客户的关系对销售部门而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客 户的忠诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事， 三、客户的商业合作者，或