需求分析训练.pdf

课程大纲 需求分析的重要性 需求分析工具 从现象看本质 我们有许多伙伴，很用心、很努力，绩效改进 计划反复做，可业绩上不去，绩效提不高，于是 乎心灰意冷… … 有些伙伴把自己不成功的原因轻易地归结为 市场不景气、产品不好和客户无需 求… 甚至还认为公司的支援不到位, 自己的主管无 能,不能够给自己很好的陪访等等 思考： 思考： 对每一种产品，你都能滚瓜烂熟 的讲清楚它的功能及销售亮点吗? 对每一位客户，你都能轻松自如 的介绍你自认为最熟悉的产品吗? 对每一次拜访，你都能十拿九稳 的启发客户潜在的保险需求吗? 结果 结果 大多数的人只对某种产品最熟悉 大多数的人只能对某类客户介绍 自己最熟悉的产品 大多数的人在很多时候不能有效 启发客户的保险需求 所以，事实是—— 所以，事实是  我们的业绩上不去，绩效提不高并不是因为 市场不景气、产品不好和客户无需求……或 者其他的原因  最主要的是我们还没有把自己最熟悉的产品 与最合适的客户和自己最生动的销售理念相 互匹配得足够好! 客户是需要经营的,经营客户要懂得研究人性,就像交朋友一样,当客户 接受了你的人的时候,他会接受你的一切, 比如:父母和兄弟姐妹买你的 保单,几乎不问任何保险利益 什么才是足够好的匹配? 什么才是  整理自己的客户名单,把具有一定的同质 性的进行归类  针对客户同质特征，形成某一类启发保险需 求的寿险理念  用一套固定动作与步骤把寿险理念 传递给客户，让客户的潜在保险需求迅速转 化为实际签单动作 思考 • 你已经成交的保单中，大多数的客户群都 处于什么层次？他们为什么成交？ • 你曾经拜访过，但没有成交的客户找一找 他们的共同点？他们为什么没有成交？ • 你相信每个人都需要保险吗? 事实证明： 事实证明： 把自己最熟悉的产品找到最合适 的客户，并用最生动、最恰当的 销售理念去打动客户。这才是成交的 基本销售技巧 把产品、客户和销售理念三者匹配 是走向成功的必由之路! 销售模式的改变 保险需 求分析 差异化需 求分析 寿险的意 义和功用 客户买保险的根本原因是 客户买保险的根本原因是 还是需求 还是需求 需求 需求 需求 需求 需求分析与接触面谈 需求分析与接触面谈 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需 求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解 求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解 决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人 决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人 员以专业的销售技巧，将客户的保险需求化为客户 员以专业的销售技巧，将客户的保险需求化为客户 的渴求，以至成交。 的渴求，以至成交。 为什么要作需求分析? 为什么要作需求分析?  并不是每个人都知道自己要什么;  并不是每个人都知道自己要什么;  处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客  处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客 户对于保险的需求是不同的; 户对于保险的需求