顾问式销售培训课件(ppt).pptVIP

1 超竞争时代的顾客观 我们已经处在一个超竞争的环境, 我们要改变既有的惯性, 改变既有的竞争逻辑, 改变既有的顾客观. 2 超竞争时代的顾客观 新定律一: 只有二十四分之一的客户讲出自己的抱怨, 一个抱怨的背后一定会有另外23个有同样抱怨的顾客 新定律二: 客户满意的扩散比是1:12, 一个不满意的客户造成的损失, 需要12个满意的客户创造的利润才能弥补 新定律三: 成本比1:6, 开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的六倍 3 超竞争时代的竞争观 压力是成长的开始, 安逸是安乐死的镇定剂, 竞争就是提高机体活力的必需, 超竞争就是超越竞争, 就是超过竞争对手和自己构建的旧的思维框架, 建立新的竞争模式的过程. 4 超竞争时代的竞争观 第一秘诀: 不断升级, 不断提升自己 第二秘诀: 使用竞争加速度. 再也没有单一持久的竞争优势了! 超竞争使每个参与者的势力都很接近, 你必须看到环境改变带来的改变, 不改变就是让竞争对手利用短暂的优势对你凌迟处死! 5 超竞争时代的顾客满意观 顾客满意=QVS Quality:过程, 环境, 管理品质总和 Service:专业, 道德, 回应 Value:认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值 这里没有价格!! 6 超竞争时代的顾客价值观 Value:认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值 顾客的购买力已经改变! 顾客消费心理已经改变!理性消费…..感性消费…..感动消费 7 超竞争时代的顾客价值观 理性消费: 注重价格和品质, 好坏是判断依据 感性消费: 注重品牌, 设计, 象征, 喜欢不喜欢是依据 感动消费: 注重自己是否需要, 判断依据是满意与否 8 为什么要用顾问式销售方法? 以客户为中心 以需求为驱动力 正确领会对方表达的意思 深化培育关系 量身定做的方案 由表及里 引出更大的和周而复始的业务 9 顾问式销售的特点 顾客是如何描述优秀的顾问式销售人员? 他知道我们的需求 他了解我们的业务,熟悉我们的行业以及发展趋势 他非常诚实和正直 他总是说到做到 他非常可靠 他在公司内的关系非常不错,总是能帮我们找到解决问题的支持 他非常善于倾听和提问 10 角色转变: 从销售员到咨询顾问 销售员 从产品出发找客户 知识注重于 : - 产品特性和功能 独自工作/个人英雄 咨询顾问 为顾客找方案 知识注重于: - 信息系统技术(如ERP/SCM) - 垂直市场 Vertical markets (按一定行业划分) - 需求分析 - 顾客的业务,组织和所处环境, 以及其需求 懂得利用各种不同的资源和合作 11 特 色 1、独一无二 2、优势差异 3、公司形象 4、附加价值 5、证据 6、销售人员 效 益 1、由顾客的角度看 “有什么特别之功能”或“能解决其现况问题” 2、效益即 “顾客可以得到的好处、利益”。 销售产品的“效益”而非“特色” 12 顾 客 1、不清楚对方信息 2、产生的方式是随机的 （感性的） 3、关系是短暂的 （不定期不可预测的） 4、对产品好坏比较不会抱怨 （不抱怨） 客 户 1、很清楚对方详细背景资料 2、有计划明确的购买 （理性的） 3、关系较长久 （定期可预测的） 4、不好的地方立即抱怨 （高度抱怨） 顾客 VS客户 13 销售循环 14 进阶销售概念 买卖--推销--营销 个人销售--小机构销售--大机构销售 产品推销--服务推销 推销式销售--顾问式销售 15 顾问式销售技巧 目标 客户观点 我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况提供什么？ 你能解决我问题吗？ 你能证实方案可行？ 我所得到的价值是否大于成本？ 这是目前最佳的行动吗？ 将采取购买行为？ 现在？或是什么时候？ 16 顾问式销售技巧 探访 明确需求 提 供 满 意 方 案 FAB 异议处理 建议行动 重述价值 获 得 承 诺 成交或准成交 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 目标 17 (一)开场白 目的: 营造积极的气氛 获得理解与认可 使沟通目的明朗化 顺利切入你的话题 为什么要有一个好的开始？ 18 形体语言： 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离：0.75米~1.5米，斜角 手势： 强调时用 (一)开场白 19 (二)挖掘需求 探询技巧 聆听技