营销人员培训大纲.pdf

营销人员培训大纲 XXX XX-XX-XX 营销人员的能力 • 销售能力： 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力…… • 业务能力： 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…… • 个人素修： 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务…… 培训内容 • 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练 第一节：营销基础知识与实务 推销与营销的区别 • 推销是指卖那些生产出来的东西 如：电脑城大卖场推销 • 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如：IT系统集成项目解决方案 推销观念 • 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。 • 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求。 营销观念 • 企业的任务关键在于 • 营销观念的思想资源： 断定目标市场消费者 两个导向： 的需求和欲望，并且 消费者导向 要比竞争者更好地满 竞争者导向 足消费者的需求 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性 客户的层次 市场营销管理过程 • 发现和评价市场机会 • 细分市场—— 目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略 市场营销战略与战术的规划 营销环境 析 分 境 环 差异优势 竞争 企 业 顾客 市场细分 公司实力 选 择 战略定位择 选 市 场 标 目 经营目标 计 设 略 战 销 营 目标市场 市场定位 战术方案 计 设 术 战 销 营 时间进程 4PS组合 资源配置 4PS-4CS-4RS • 4P {Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠 道)和Promotion(促销) }营销策略自提出以来，对市场营销理 论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的 经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是 公司市场营销的基本运营方法。 • 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)