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渠道基本知识培训 渠道基本知识培训 培训大纲  基本概念  区域渠道市场的规划  代理商的甄选  代理商的管理和控制  销售人员的态度和技巧 一、渠道的基本概念  什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。  市场营销策略组合的四个基本要素（4p ） PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION  什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。  市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。 渠道的概念及作用  渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值 链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用 性，使得最终用户得以满意的接收。  渠道的作用：  使产品得以增值  提高效率，节约成本  扩大市场占用率 分销成功因素的关键点  需要强大的资金支持；  管理费用与收入之比率很低；  很高的资金（存货、应收）周转率；  提供一些种类的增值服务（技术，开发)；  产品具有深度和广度；  渠道的广度、深度和忠诚度；  必须有强大的物流和IT系统来支持。 渠道结构 翰林汇 代理商 分销商 系统集成商 店面 经销商 消费者 渠道的三流 物流 分销商 翰林汇 消费者 信息流 资金流 经销商 渠道结构的三大要素  渠道的长度  渠道的宽度  渠道的广度 代理商盈利模式分析 代理商营业收入结构分析 代理商营业收入结构分析 销售收入 8,000,000 减直接成本 7,600,000 毛利 400,000 营运成本 5% 减营运成本 384,000 租金 144,000 营业利润 工资 120,000 直接成本 0% 93% 杂费 60,000 返利 宣传费 60,000 2% 营业利润 16,000.00